อภิมหากาพย์_171207_0002

“อภิมหากาพย์คัมภีร์ : วิธีเริ่มต้นทำธุรกิจ”

อภิมหากาพย์_171207_0001

สมัยนี้ใครๆก็อยากมีธุรกิจเป็นของตัวเอง ไมว่าจะสร้างให้เป็นอาชีพเสริมเพิ่มรายได้ หรือจะลงทุนลงแรงจริงจังจนเป็นอาชีพหลัก เพราะตอนนี้อะไรๆก็ดูง่ายกว่าแต่ก่อนมาก โลกเราทุกวันนี้มันคือโลกไร้พรมแดนไปแล้ว จะติดต่อซื้อขายกับใครก็ไม่ยาก บางทีนั่งอยู่กับบ้านก็ยังสามารถหาเงินเข้ากระเป๋าสตางค์ได้ด้วยซ้ำ

และคำถามที่ผู้คนมากมายมักจะถามและหาคำตอบอยู่เสมอก็คือ “เราจะเริ่มต้นทำธุรกิจได้อย่างไร?”  แน่นอนว่าการประกอบธุรกิจย่อมมีปัจจัยหลายขั้นตอนในการก่อร่างสร้างมันขึ้นมา แต่สิ่งที่สำคัญกว่าและเชื่อว่าทุกคนอยากที่จะรู้เป็นอย่างยิ่งก็คือ
“ทำอย่างไร ธุรกิจถึงจะไปได้ดี”

ในความเป็นจริงเราคงไม่สามารถพูดได้เต็มปาก 100% หรอกว่าธุรกิจนั้นจะไปได้ดีหรือไม่ หากเรายังไม่ได้ลงมือทำ แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าการทำธุรกิจนั้นไม่ได้มีหลักประกันความสำเร็จอะไรได้เลย จริงอยู่ว่าถ้าอยากจะรู้ว่าขายได้มั้ย ก็ต้องลองขายจริงๆ แต่ก่อนหน้านั้น ก่อนที่คุณจะลงสนาม คุณสามารถเตรียมความพร้อมได้ไม่ใช่หรือครับ ยิ่งมีการคิดวางแผนเตรียมตัวให้ดีเท่าไหร่ ก็ยิ่งลดความเสี่ยงและเพิ่มความมั่นใจได้มากขึ้น ว่าธุรกิจจะต้องไปได้สวย เพราะฉะนั้นขั้นตอนที่สำคัญในการมีธุรกิจเป็นของตัวเอง มันอยู่ที่การเริ่มต้นนี่เองครับ อย่างที่มีคำกล่าวว่า “เริ่มต้นดี มีชัยไปกว่าครึ่ง”

บทความนี้จะรวบรวมหลักการและวิธีการที่มีประโยชน์จากทั่วทุกสารทิศ ที่จะทำให้คุณสามารถเริ่มต้นธุรกิจของคุณได้เองอย่างมีประสิทธิภาพ รู้จักการจัดลำดับขั้นตอนความสำคัญไปทีละ step  ทำให้คุณได้รู้ทุกอย่างที่ควรจะรู้ เรียกได้ว่าเป็นดั่งคัมภีร์เล่มสำคัญที่คนทำธุรกิจทุกคนจะต้องอ่าน และอย่าลืมว่าไม่มีธุรกิจใดในโลกที่เหมือนกันไปซะหมด จงรู้จักปรับแต่ง สร้างความยืดหยุ่นและการประยุกต์ใช้ให้เข้ากับตัวเอง ทั้งหมดนี้จึงจะเกิดประโยชน์ต่อคุณและธุรกิจของคุณอย่างได้อย่างดีที่สุด

STEP 1  สำรวจตัวเอง

สิ่งแรกที่ควรทำก่อนการเริ่มต้นธุรกิจก็คือ การทำความรู้จักตัวเองให้ดีที่สุด ลองสำรวจตัวของคุณเองดูว่าคุณเป็นอย่างไร คุณมีอะไร และอะไรคือสิ่งที่คุณต้องการบ้าง เพราะสิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณไปต่อและสามารถใช้เป็นจุดเริ่มในการมองหาไอเดียในการสร้างธุรกิจได้

ลองใช้คำถามเหล่านี้กับตัวเอง

  • ทำไมคุณถึงอยากที่จะมีธุรกิจเป็นของตัวเอง? ปัจจัยเหล่านั้นคืออะไร เงิน? อิสรภาพ? ชีวิตที่ยืดหยุ่น?
    เพื่อแก้ไขปัญหาบางอย่าง? หรือเพราะอะไรกันแน่?
  • ตอนนี้คุณมีทักษะความสามารถอะไรบ้าง?
  • คุณรู้จักธุรกิจประเภทใดบ้าง?
  • คุณอยากที่จะนำเสนอในรูปแบบของสินค้าหรือบริการ?
  • คุณชอบทำอะไรบ้าง?
  • คุณมีต้นทุนเพื่อความเสี่ยงครั้งนี้มากน้อยแค่ไหน?
  • คุณจะทำมันเป็นงานเสริมหรือว่างานหลัก?

นี่เป็นตัวอย่างของคำถามที่จะทำให้คุณรู้จักตัวเองและความต้องการที่คุณมีมากยิ่งขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่การโฟกัสที่แคบลงในการเริ่มต้นทำธุรกิจ และมันไม่ได้เป็นการห้ามปรามหรือดับฝันคุณแต่อย่างใด เพราะการทำธุรกิจต้องคิดให้รอบคอบในหลายๆด้าน
แค่มีใจอยากจะทำอย่างเดียวนั้นยังไม่พอหรอกครับ

คุณต้องมีแผน มี Goal และมีจุดมุ่งหมายที่แน่ชัด รู้จักตัวเองให้มาก อะไรคือสิ่งที่คุณทำได้ดีที่สุดและอะไรคือสิ่งที่คุณไม่ได้เรื่อง หรือลองใช้โมเดลวิเคราะห์ตัวเองอย่าง SWOT Analysis เพื่อหาคำตอบนี้

อภิมหากาพย์_171207_0004

อะไรคือ SWOT Analysis ?

SWOT Analysis  คือเครื่องมือที่ใช้ในการประเมินสถานการณ์สำหรับคนหรือองค์กร ที่จะช่วยกำหนดหรือรู้ถึงจุดแข็งและจุดอ่อนทั้งจากภายในและภายนอก ซึ่งคิดค้นโดย อัลเบิร์ต ฮัมฟรีย์

คำว่า SWOT เป็นการรวมกันของอักษรย่อภาษาอังกฤษ 4 ตัว ได้แก่

  • S  มาจาก Strengths หมายถึง จุดเด่นหรือจุดแข็งที่คุณมี เช่นทักษะความสามารถ เงินทุน สถานที่ เป็นต้น ซึ่งคุณจะต้องใช้ประโยชน์จากจุดแข็งเหล่านี้เป็นกลยุทธ์ในการเริ่มต้นของธุรกิจ
    –    คุณเก่งเรื่องอะไร?-    คุณมีอะไรบ้าง?-    อะไรคือข้อได้เปรียบที่คุณมีเหนือคู่แข่งของคุณ?
  • W  มาจาก Weaknesses หมายถึง จุดด้อยหรือจุดอ่อนของคุณ ซึ่งคุณจะต้องระวังและคอยแก้ไขให้ปัญหาหรือข้อบกพร่องที่อาจเกิดจากสิ่งเหล่านี้
    –    ข้อจำกัดด้านเงินทุน?-    คุณอยู่ใน location ที่ไม่ดีพอ?
  • O มาจาก Opportunities หมายถึง โอกาส ซึ่งเกิดจากปัจจัยภายนอก เป็นผลจากการที่สภาพแวดล้อมภายนอกเอื้อประโยชน์หรือส่งเสริมการทำงานของคุณ ซึ่งจะต่างจากจุดแข็งที่เกิดจากปัจจัยภายในหรือจากตัวคุณเอง นักธุรกิจที่ดีจะต้องมองหาหรือเสริมสร้างโอกาสอยู่เสมอ และหาทางใช้ประโยชน์จากมันให้ได้มากที่สุด-    คุณมองหาโอกาสในตลาดได้อย่างไรบ้าง?-    มีปัจจัยอะไรบ้างที่อาจสร้างโอกาสให้คุณได้?-    โอกาสที่คุณมองเห็นอยู่มันมีเวลาจำกัดแค่ไหน?
  • T  มาจาก Threats หมายถึง อุปสรรค ซึ่งเกิดจากปัจจัยภายนอก ถือเป็นข้อจำกัดในการทำธุรกิจของคุณ และจำเป็นจะต้องปรับกลยุทธ์การตลาดให้สอดคล้องเพื่อขจัดอุปสรรคที่มีออกไป-    ใครคือคู่แข่งตัวฉกาจของคุณ?-    ความเสี่ยงใดบ้างที่อยู่เหนือการควบคุมของคุณ?-    ปัจจัยเรื่องพฤติกรรมของผู้บริโภค เศรษฐกิจ หรือนโยบายของรัฐบาลที่อาจลดยอดขายของคุณ?-    มีสินค้าและบริการใหม่ใดที่ทำให้ธุรกิจของคุณล้าสมัย?เมื่อคุณเริ่มทำธุรกิจ สิ่งที่คุณทำจะเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งในชีวิตของคุณอย่างแยกไม่ขาด เพราะฉะนั้นจงมั่นใจว่าคุณกำลังทำในสิ่งที่ต้องการและเป็นตัวเองที่สุด การใช้ SWOT Analysis ไม่เพียงแต่จะทำให้คุณรู้ถึงความต้องการจากการทำธุรกิจเท่านั้น แต่จะรวมไปถึงความต้องการในชีวิตของคุณด้วย จงใช้ช่วงเวลาในตอนเริ่มต้นนี้อย่างมีค่าที่สุด ทำให้แน่ใจว่าธุรกิจที่คุณกำลังจะทำนั้นเหมาะสมกับคุณ

STEP 2  วิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันของคุณ

เมื่อคุณตัดสินใจที่จะเริ่มต้นทำธุรกิจแล้ว ลองคิดต่อไปว่า ลูกค้าของสินค้าและบริการของคุณคือใคร? คู่แข่งของคุณคือใคร?
และในขั้นตอนนี้คุณก็มีความจำเป็นที่จะต้องคำนึงถึงเงินทุนที่คุณต้องการในการเริ่มทำธุรกิจที่คิดไว้ด้วย

การสำรวจตัวเองในขั้นที่แล้วอย่างตรงไปตรงมาจะทำให้คุณรู้ถึงความพร้อมในสิ่งที่จะทำหรือที่คิดไว้ แต่บางอย่างก็อาจเปลี่ยนไปเมื่อคุณทำการสำรวจตลาดที่คุณต้องการทำธุรกิจ ด้วยวิธีการอย่าง ค้นหาข้อมูลเบื้องต้นจาก Google ,พบปะพูดคุยกับคนที่คุณจะทำธุรกิจด้วย ,หาหนังสือที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณมาอ่าน ,หรือถ้าเป็นไปได้ลองหาความรู้เพิ่มเติมด้วยการลงคอร์สซัก 1
หรือ 2 คอร์ส

และถ้าคุณไม่มีเวลามากพอ ก็ยังมีหน่วยงานของรัฐบางแห่งที่ช่วยให้คำปรึกษาคุณได้ เช่น ศูนย์พัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจ ประจำท้องถิ่นที่อยู่ใกล้บ้าน เป็นต้น

อภิมหากาพย์_171207_0010

STEP 3  ทำการสำรวจกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

คุณจำเป็นต้องสำรวจความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย รวมไปถึงวิเคราะห์ตลาด ถึงแม้จะฟังดูซับซ้อน แต่มันจำเป็นมากครับ และมันก็ไม่ได้ยากอย่างที่คุณคิด

คุณสามารถทำการวิเคราะห์ตลาดและกลุ่มลูกค้าได้จากสิ่งเหล่านี้

  • ใครคือลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณ?
  • พฤติกรรมการซื้อของพวกเขาเป็นอย่างไร?
  • พวกเขารีบร้อนแค่ไหนที่จะจ่ายให้กับสิ่งที่คุณกำลังเสนอขาย?
  • มีพวกเขาอยู่มากแค่ไหนข้างนอกนั่น?
  • พวกเขามีกำลังซื้อเท่าไหร่?
  • ใครคือคู่แข่งของคุณบ้าง?
  • ต้องใช้เวลาเท่าไหร่จึงจะเห็นผลตอบแทน? 1 เดือน? 1 ปี? หรือ 3 ปี?
  • คุณต้องควักกระเป๋าจ่ายล่วงหน้าเท่าไหร่?
  • ธุรกิจที่คุณทำเกี่ยวข้องกับช่วงเวลามากน้อยแค่ไหน? เช่น ขายเคสไอโฟน X  แล้วถ้ามีรุ่นใหม่ออกมาจะทำอย่างไรต่อ? คุณต้องวางแผนเผื่ออนาคตเอาไว้ด้วย

การวิเคราะห์นี้จะช่วยลดความเสี่ยงให้กับธุรกิจของคุณได้ เพราะการที่คุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายและเงื่อนไขของตลาดนั้น
จะทำให้คุณสร้างโอกาสที่ดีกว่าในการพัฒนาสินค้าและบริการของคุณ และทำให้คุณสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งของคุณได้

อภิมหากาพย์_171207_0007

STEP 4  เริ่มกระบวนการการวางแผน

“การจะไปถึงเป้าหมายที่วางไว้ได้นั้นต้องมีการวางแผน มีความเชื่อมั่นอย่างแรงกล้า และอาศัยการลงมือทำอย่างสุดความสามารถ เพราะมันไม่มีทางลัดไปสู่ความสำเร็จ”– ปาโบล ปิกัสโซ

การวางแผนการทำงานจะทำให้คุณรู้ว่าคุณจำเป็นต้องใช้เงินเท่าไหร่ในการเริ่มต้นทำธุรกิจ คุณต้องมีอะไรบ้างที่จะสามารถก่อให้เกิดผลกำไรได้ เปรียบเสมือนเป็นแผนที่ที่จะทำให้คุณร่างโครงสร้างและทำให้เห็นภาพชัดของสิ่งที่คุณจะต้องทำเพื่อไปให้ถึง
เป้าหมายที่ตั้งไว้

แผนการทางธุรกิจถือเป็นส่วนหนึ่งของการเข้าหาผู้ลงทุนหรือธนาคาร เพื่อดึงดูดสมาชิกหรือเพื่อนร่วมงาน และใช้เป็นสิ่งแรกเริ่มในการวางกลยุทธ์ของคุณ ตลอดจนวิธีการดำเนินงาน หลักไมล์ในการทำงาน Deadline และการหมุนเงิน

ในความเป็นจริงแผนการทางธุรกิจไม่จำเป็นต้องทำให้เป็นทางการมากนักถ้าคุณไม่ต้องโชว์ให้คนอื่นเห็น คุณทำมันขึ้นมาเพื่อให้ตัวคุณเองมองเห็นงานของคุณเป็นรูปเป็นร่างในภาพรวมเพื่อที่จะสามารถเอาไว้ตรวจสอบและแก้ไขหากพบว่ามีอะไรผิดพลาด

และแผนการทางธุรกิจโดยทั่วไปจะประกอบไปด้วย 7 ส่วนดังนี้

1. บทสรุปของผู้บริหารและเนื้อหาของแผนงาน(Executive Summary)

ซึ่งจะเป็นส่วนที่สรุปเนื้อหาสำคัญทั้งหมดของธุรกิจคุณ เสมือนใบเบิกทางและช่วยดึงความสนใจนายทุนทั้งหลาย ซึ่งควรจะประกอบไปด้วย

  • ปัญหา  ชี้ให้เห็นถึงปัญหาที่เกิดขึ้นในตลาดให้ชัดเจน, คุณจะเข้าไปแก้ไขอะไร, และบอกว่าธุรกิจของคุณจะส่งมอบคุณค่า (Value Proposition) อะไรให้กับลูกค้า เช่น การเพิ่มรายได้ ลดค่าใช้จ่าย เพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน เป็นต้น
  • วิธีแก้ไข  คุณกำลังแก้ไขปัญหานี้อย่างไร หรือจับโอกาสนี้อย่างไร
  • โมเดลธุรกิจ  ใครจะเป็นลูกค้าของคุณ และคุณจะทำเงินได้อย่างไร
  • ความพิเศษของธุรกิจ  อะไรที่ทำให้บริษัทของคุณดูพิเศษกว่าของคนอื่น
  • กลยุทธ์การตลาดและการขาย   กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณเป็นอย่างไร
  • การแข่งขัน  คุณกำลังแข่งขันกับใคร? อะไรที่คุณทำได้แต่พวกเขาทำไม่ได้?
  • แผนงานต่างๆ  แผนการเงินในสามปีข้างหน้าเป็นอย่างไร สมมติฐานและตัวชี้วัดที่จะทำให้ถึงเป้าหมายเหล่านั้นได้อย่างไร
  • ทีมงาน  ทีมงานของคุณมีใครบ้าง พวกเขามีจุดเด่นด้านใด พิเศษอย่างไร
  • สถานะและระยะเวลา  สถานะของโครงการของคุณอยู่ที่ตรงไหนแล้ว และใกล้ถึงเป้าหมายแล้วหรือยัง?

2. กลุ่มเป้าหมาย  (Target Market)

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายถือเป็นสิ่งที่สำคัญและจำเป็นอย่างมากโดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้นของการประกอบธุรกิจ การทำการตลาดที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายจะส่งผลดีต่อยอดขายและผลกำไรในอนาคต และมีวิธีการง่ายๆ ดังนี้

  • อย่าพยายามทำทุกอย่างให้ถูกใจทุกคน  กลยุทธ์อยู่ที่การโฟกัสให้ถูกต้อง หากคุณทำธุรกิจร้านอาหารลองพิจารณาตัวเลือก 3 ข้อต่อจากนี้1.   เอาใจกลุ่มลูกค้าอายุ 40 – 75 ปี ที่มีกำลังจ่าย ใส่ใจที่สุขภาพมากกว่าอาหารราคาถูก ชอบอาหารทะเล และจำพวกสัตว์ปีก และบรรยากาศของร้านที่เงียบสงบ2.   เอาใจกลุ่มลูกค้าอายุ 15 – 30 ปี ที่มีกำลังทรัพย์จำกัด ชอบรับประทานอาหารราคาถูกจำพวก Fast Food และบรรยากาศร้านที่เสียงดังครึกครื้น3.   เอาใจลูกค้าทุกประเภทผมหวังเป็นอย่างยิ่งว่าคุณจะเลือกไม่ข้อ 1 ก็ข้อ 2 และรีบตัดข้อ 3 ทิ้งโดยทันที เพราะหัวใจหลักของการกำหนดกลุ่มเป้าหมายก็คือ การเลือกกลุ่มคนที่ต้องการ และ ทำให้ได้ออกมาดีที่สุด
  • รู้จักการแบ่งส่วนการตลาด สืบเนื่องจากข้อที่แล้ว คือ กระบวนการในการแบ่งหรือแยกลูกค้าออกเป็นกลุ่มย่อยๆ เพื่อให้ลูกค้าที่มีลักษณะความต้องการคล้ายคลึงกันมาอยู่ในกลุ่มเดียวกัน ทำให้เพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานทางการตลาดและจัดสรรงบประมาณในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายแต่ละกลุ่ม ซึ่งมีความต้องการแตกต่างกัน
  • แบ่งส่วนอย่างสร้างสรรค์ นอกจากการแบ่งตามอายุ เพศ และระดับทางเศรษฐกิจแล้ว คุณยังสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าตามการใช้งานสินค้าได้อีกเช่น บ้าน โรงเรียน ธุรกิจขนาดเล็ก ธุรกิจขนาดใหญ่ องค์กรของภาครัฐ เป็นต้น
  • พิจารณาเอกลักษณ์ของธุรกิจของคุณ เพราะมันจะสะท้อนความเป็นตัวตนของคุณออกไป ในแบบที่คุณสามารถทำหรือเป็นได้ดีที่สุด การทำการตลาดกับกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายคลึงกับตัวคุณถือเป็นข้อได้เปรียบ เช่น ถ้าคุณชอบความรู้สึกของธุรกิจขนาดเล็กก็จงนำเสนอธุรกิจขนาดเล็กไปสู่กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
  • ใช้กลยุทธ์หาจุดร่วมกันของลูกค้า เช่นกำหนดกลุ่มลูกค้าที่ต่างกันมา 3 ถึง 4 กลุ่ม แล้วมองหาจุดร่วมกันของกลุ่มทั้งหมดนั้น จากนั้นใช้มันเป็นจุดขายของธุรกิจคุณที่สามารถกระจายเข้าไปอยู่ในกลุ่มคนที่กว้างขึ้นได้นั่นเอง

3.สินค้าและบริการ (Products and Services)

การกำหนดราคาของสินค้าและบริการของคุณอย่างเหมาะสมถือเป็นปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อการดึงความสนใจของบรรดาลูกค้า คุณจำเป็นที่จะต้องทำความเข้าใจเรื่องจิตวิทยาของการตั้งราคา ซึ่งมีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จและล้มเหลวในการเริ่มทำธุรกิจ คุณอาจใช้วิธีการต่อไปนี้ในการกำหนดราคาของสินค้าและบริการของคุณ

  • การตั้งราคาแบบเจาะตลาด (Penetration Pricing) หมายถึง การตั้งราคาสินค้าให้ต่ำกว่าราคาปกติ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตอนที่เริ่มทำธุรกิจใหม่ๆ โดยมีจุดประสงค์ดังนี้- ดึงดูดความสนใจและเชื้อเชิญให้สามารถซื้อมาทดลองใช้ได้
    – การขายราคาต่ำช่วยเพิ่มปริมาณการขาย ทำให้สามารถผลิตได้ ณ ระดับการผลิตที่ทำให้ต้นทุนการผลิตต่อหน่วยลดต่ำลง
    – เมื่อมีการแข่งขันกันอย่างรุนแรง
    – ใช้กับสินค้าอุปโภคบริโภคซึ่งราคาเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อ
    – เป็นตลาดของผู้บริโภคที่มีรายได้น้อย
  • การตั้งราคาเพื่อขจัดคู่แข่งขัน (Predatory Pricing) เป็นการลดราคาสินค้าและบริการของตัวเองในช่วงแรกเพื่อเป็นการกำจัดคู่แข่งออกจากธุรกิจ และข่มขู่ผู้ที่มาใหม่ให้ไม่กล้าเข้ามาสู้ได้ แล้วค่อยขยับราคาขึ้นหลังจากนั้น โดยทั่วไปกลยุทธ์นี้จะต้องตั้งราคาให้ต่ำกว่าทุน ซึ่งนั่นหมายความว่าจะต้องยอมขาดทุนในช่วงแรก เพื่อหวังผลตอบแทนที่คุ้มค่าในระยะยาว จึงเหมาะกับธุรกิจที่มีขนาดใหญ่และมีเงินทุนสูง
  • การตั้งราคาแบบหลอกล่อ (Decoy Pricing) คือการตั้งราคาที่ธรรมดาๆ ไม่น่าสนใจอะไรขึ้นมาก่อน เพื่อนำไปสู่การยื่นข้อเสนอที่ดีกว่าต่อไป โดยส่วนใหญ่ก็จะตั้งราคาไว้ 3 ระดับ คือถูกสุดไปถึงแพงสุด แลกกับสิ่งที่จะได้รับที่เพิ่มขึ้น
    ซึ่งคนส่วนใหญ่ก็จะเลือกอันที่ราคาสูงที่สุดเพราะรู้สึกว่าคุ้มค่ากว่าอันอื่นแม้จะต้องเพิ่มเงินอีกนิดหน่อย แต่ถ้ามีแค่ 2 ราคา คนก็มีโอกาสสูงที่จะเลือกอันที่ถูกกว่า เพราะฉะนั้น
    กลยุทธ์นี้จึงเน้นไปที่การนำเสนอตัวเลือกให้ลูกค้าได้เปรียบเทียบกันถึงความคุ้มค่าที่จะได้รับนั่นเอง
  • การตั้งราคาสูง (Premium Pricing) ซึ่งหมายถึง ราคาที่สูง ราคาส่วนเพิ่ม ซึ่งมักจะถูกใช้เพื่อสะท้อน ภาพลักษณ์ของสินค้า (Branding) เป็นหลัก แต่อย่างไรก็ดี ไม่ใช่ว่าสินค้าทุกชนิดจะสามารถตั้งราคาแพง ๆ ได้ตามอำเภอใจ ยังมีปัจจัยเหล่านี้ที่ต้องพิจารณาก่อนการตั้งราคาสินค้าทุกครั้ง ไม่ว่าจะเป็นคู่แข่งทางการตลาด สินค้าทดแทน การเข้าถึงของคู่แข่งใหม่ และผลกำไรสูงสุดนักวิจัยจากมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด (Harvard Business School) ได้ทำการศึกษาข้อมูลที่น่าสนใจว่า ธุรกิจที่ทำสินค้าเฉพาะเจาะจง และตั้งราคาสูง มักเลือกที่จะไม่ขยายธุรกิจเป็นวงกว้างจนเกินไป แต่เลือกที่จะมุ่งเน้นความเป็นเอกลักษณ์ของธุรกิจ เพื่อสะท้อนภาพลักษณ์ที่เหนือกว่าสินค้าทั่วไปในตลาด และการที่สินค้านั้นมีราคาสูงย่อมแสดงสถานะทางสังคมได้ อีกทั้งจะยิ่งดึงดูดให้เกิดความต้องการที่จะครอบครองสินค้านั้นในหมู่ผู้บริโภคอีกด้วย
  • การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา (Psychological pricing) เป็นวิธีการตั้งราคาที่คำนึงถึงความรู้สึกนึกคิดของผู้ซื้อในรูปแบบต่างๆกัน เช่น-การตั้งราคาตามความเคยชิน เป็นการตั้งราคาไว้ในระดับราคาที่ผู้บริโภคคุ้นเคย เช่น ขนมห่อละ
    5 บาท หนังสือพิมพ์ฉบับละ8 บาท น้ำอัดลมกระป๋องละ 13 บาท เป็นต้น
    -การตั้งราคาเลขคี่และเลขคู่ การตั้งราคาเลขคี่จะนิยมใช้กับสินค้าหรือบริการที่ต้องการให้ผู้บริโภครู้สึกว่ามีราคาถูก เช่น 99 บาท 199 บาท  ซึ่งจะช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อที่มากกว่า ส่วนการตั้งราคาเลขคู่ หรือจำนวนเต็ม มักใช้กับสินค้าที่มีชื่อเสียง คุณภาพดีหรือสินค้าที่ผู้บริโภครู้จักน้อย
    -การตั้งราคาสินค้าที่มีชื่อเสียง สำหรับสินค้าหรือบริการที่มีชื่อเสียง นิยมใช้การตั้งราคาสินค้าที่ค่อนข้างสูงเพื่อเป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่ดูแพงให้กับสินค้า
  • การตั้งราคาแบบประเมินคุณค่า (Value-based Pricing) เป็นการกำหนดราคาโดยใช้คุณค่าของสินค้าและบริการที่รับรู้จากมุมมองของผู้บริโภคเป็นหลัก โดยไม่ได้คำนึงถึงต้นทุนที่แท้จริง แต่ดูถึงความเต็มใจที่จะจ่ายของผู้ซื้อที่ยอมจ่ายเพื่อแลกกับคุณค่าที่ได้รับจากสินค้าหรือบริการ โดยผู้ขายสามารถชาร์จราคาเพิ่มจากความแตกต่างของสินค้าหรือบริการที่สามารถสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภคแบบเหนือกว่าคู่แข่งได้
  • การเป็นผู้นําด้านราคา (Price Leadership) เป็นผู้นำด้านต้นทุน โดยสามารถกำหนดราคาได้ต่ำกว่าตลาด ใช้กับตลาดขนาดใหญ่ จำพวกห้างค้าปลีกอย่าง เทสโก้ โลตัส เป็นต้น

4.แผนการตลาดและการขาย

การตลาดเป็นสิ่งจำเป็นในการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ จงอย่าลืมที่จะวางแผนการตลาดให้อยู่ในส่วนสำคัญของกระบวนการการวางแผนทั้งหมดของคุณ เพราะถ้าการตลาดเปรียบเสมือนตัวขับเคลื่อนของธุรกิจ แผนการตลาดก็เป็นดั่ง GPS ที่คอยนำทางให้คุณไปถึงจุดหมายที่ต้องการได้ โดยจัดลำดับความสำคัญเริ่มต้นด้วยเรื่องพื้นฐานที่สุด

  • บริษัทของคุณคือ? เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบเพื่อทำความเข้าใจในตัวตนของคุณให้ได้มากที่สุด ก่อนการเตรียมแผนการตลาด ให้คุณพูดคุยกับเพื่อนร่วมงานเพื่อทำความเข้าใจในมุมมองของธุรกิจที่กำลังทำร่วมกัน รวมไปถึง
    • ตรวจสอบรายงานทางด้านการเงิน บัญชีรายรับรายจ่าย
    • สรุป list รายการของสินค้าและบริการที่คุณนำเสนอสู่ตลาด
    • ตรวจสอบรายการขายและข้อมูลที่ยังใช้การได้ของลูกค้า
    • พูดคุยกับผู้จัดการและผู้ร่วมงาน ถกประเด็นปัญหาถึงจุดแข็งและจุดอ่อนที่สามารถปรับปรุงได้
    • ทบทวนประวัติความเป็นมาของสถานการณ์ในตลาดของคุณตั้งเริ่มต้น
    • สัมภาษณ์ทีมขายเพื่อสืบให้รู้ถึงสิ่งที่จะทำให้ธุรกิจของคุณขายได้และขายไม่ได้
    • ประเมินสินค้าและบริการว่ามีชิ้นใดบ้างหรือไม่ที่ล้าสมัยไปแล้ว
    • มองธุรกิจของคุณในแบบภาพพาโนรามา!
  • ทำความเข้าใจคู่แข่ง ศึกษาหาข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา อะไรคือสินค้า ผลิตภัณฑ์ และบริการที่พวกเขานำเสนอ ข้อได้เปรียบที่คุณมีเหนือพวกเขาคืออะไร และอะไรที่พวกเขามีเหนือคุณ เขาสร้างแบรนด์ขึ้นมาได้อย่างไร
  • ศึกษาข้อมูลกลุ่มเป้าหมายหลักและเป้าหมายรอง ความผิดพลาดเพียงหนึ่งครั้งที่บริษัทได้ทำลงไป ทำให้คุณสามารถคาดการณ์และปรับปรุงสถานการณ์ให้ดีขึ้นได้ ปรึกษาหารือกับเซลส์ของคุณถึงธุรกิจของคุณและของคู่แข่ง เพื่อหาคำตอบว่าใครคือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจริงๆของสินค้าและบริการของคุณ
    โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคนี้กลุ่มลูกค้านั้นขยายออกไปกว้างกว่าแต่เดิม หลังจากการเกิดขึ้นของสมาร์ทโฟน ทำให้คุณสามารถเล็งเห็นกลุ่มลูกค้าอื่นที่รองลงไปจากกลุ่มลูกค้าหลักของคุณได้
  • ใช้โมเดล SWOT Analysis ในการวิเคราะห์องค์กรของคุณเหมือนอย่างที่คุณเคยใช้กับตัวเองตั้งแต่เมื่อตอนเริ่มต้น
    ที่คิดจะทำธุรกิจ
  • เซ็ต Goal บริษัทที่ไม่มีเป้าหมายก็ไม่ต่างจากการเดินเรือที่ไม่มีเข็มทิศนำทาง และไม่ใช่แค่คุณจำเป็นจะต้องเซ็ต Goal ขึ้นมา แต่ให้คุณเขียนมันลงไปเลยและทำมันให้ได้ Goal ของคุณจะนำไปสู่กลยุทธ์ทางการตลาดที่ถูกที่ควรกับธุรกิจของคุณ
  • พัฒนากลยุทธ์ เมื่อมาถึงตอนนี้ก็ถึงเวลาที่คุณจะต้องวางเค้าโครงของกลยุทธ์และ tactic ให้เป็นรูปเป็นร่าง และค่อยๆเจาะจง ตบให้เข้ารูปเข้ารอยมากขึ้น ในทุกๆธุรกิจต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน เพราะไม่มีธุรกิจใดในโลกที่จะเหมือนกันทุกประการ และกลยุทธ์ที่คุณเลือกใช้ต้องประกอบขึ้นจากข้อมูลทั้งหมดในข้อก่อนหน้านี้รวมกัน

อภิมหากาพย์_171207_0005

5.ภาพรวมขององค์กร

  • วิสัยทัศน์และภารกิจ
  • ลักษณะของธุรกิจ
  • โครงสร้างขององค์กร
  • เป้าหมายในการดำเนินธุรกิจ

การระบุภาพรวมขององค์กรของคุณในหัวข้อทั้ง 4 ข้างบนนั้น จะทำให้คุณและผู้ร่วมงานทั้งหมดมีทิศทางในการทำงานที่ตรงกัน ทำให้สามารถประคับประคองธุรกิจไปในทางเดียวกัน และเมื่อเกิดปัญหาก็สามารถกลับมาทบทวนถึงจุดมุ่งหมายที่วางไว้ตั้งแต่เริ่มได้

6.การจัดทำแผนการเงิน

การเขียนแผนทางการเงิน เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดส่วนหนึ่งในแผนธุรกิจ เพราะการเขียนแผนธุรกิจทุกประเภทจำเป็นจะต้องมีการระบุผลกำไร  ยอดรายได้  ค่าใช้จ่ายต่างๆ เพื่อที่สุดท้ายมันจะสามารถบอกเราได้ว่าควรทำธุรกิจนี้หรือไม่  ซึ่งโดยปกติแล้วการเขียนแผนทางการเงิน ประกอบด้วย งบกำไรขาดทุน  งบดุล  และ งบกระแสเงินสด

ค่าใช้จ่ายทั้งหมดในการทำธุรกิจของคุณ และการทำงานเริ่มต้นธุรกิจ จะมีค่าใช้จ่ายเริ่มต้นประกอบไปด้วย

  • ค่าธรรมเนียมในการจดทะเบียนธุรกิจ
  • การขอออกใบอนุญาต หรือ ใบอนุญาตในการประกอบธุรกิจเฉพาะ
  • เริ่มต้นสินค้าคงคลัง
  • เงินมัดจำค่าเช่าพื้นที่สำนักงานของตน
  • การวางเงินดาวน์ ในการซื้ออาคารสถานที่ประกอบธุรกิจ
  • การลงทุนในอุปกรณ์ เครื่องใช้ในการดำเนินธุรกิจ
  • ค่าใช้จ่ายอื่นๆ

ค่าใช้จ่ายส่วนนี้เป็นการดำเนินงานในส่วนของค่าใช้จ่ายของการจัดตั้งและดำเนินธุรกิจของคุณ  การคิดสิ่งที่คุณกำลังดำเนินการต้องจ่ายในแต่ละเดือน อาจรวมถึงสิ่งเหล่านี้

  • เงินเดือน (เงินเดือนของคุณเอง และเงินเดือนพนักงาน)
  • ค่าใช้จ่ายด้านค่าน้ำ ค่าไฟฟ้า ค่าสาธารณูปโภค
  • ค่าโทรศัพท์ และ อินเตอร์เน็ต
  • ค่าสั่งซื้อวัสดุสิ้นเปลืองในสำนักงาน
  • ค่าใช้จ่ายด้านการตลาด และการส่งเสริมการจำหน่าย
  • ค่าใช้จ่ายในการชำระคืนเงินกู้
  • ค่าสั่งซื้ออุปกรณ์สำนักงาน
  • ค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาอุปกรณ์สำนักงาน

สิ่งเหล่านี้เป็นรายการบางส่วนที่คุณ จะต้องจ่ายเป็นรายเดือนเพื่อใช้ดำเนินงานประกอบธุรกิจ  ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานของคุณจะแสดงให้คุณเห็นค่าใช้จ่ายที่จะทำให้เงินสดของคุณในแต่ละเดือนที่คุณจำเป็นจะต้องเตรียมสำรองไว้ล่วงหน้าอย่างน้อย 3 เดือนทุกครั้ง และคุณจำเป็นจะต้องคิดรายการค่าใช้จ่ายที่จำเป็นจะต้องจ่ายรายเดือนออกมาให้มากที่สุด

นอกจากนี้คุณจำเป็นจะต้องมีการวางแผนค่าใช้จ่ายประจำเดือนนี้ล่วงหน้าอย่างน้อย 6 เดือน และจัดทำ Cash Flow Projection หรือ งบประมาณเงินสดล่วงหน้า 6 เดือน เพื่อที่จะได้ทราบว่าเดือนใดบ้างที่บริษัท หรือ องค์กร ขาดเงินสด หรือ ติดลบ และมียอดเงินสดติดลบอยู่เท่าใด  จะหาเงินส่วนที่ขาดจากที่ใด

7.ภาคผนวก

ภาคผนวกถือเป็นส่วนสุดท้ายของกระบวนการการจัดทำแผน ซึ่งจะประกอบไปด้วย

  • ชาร์ต กราฟ หรือตาราง สำหรับข้อมูลเสริมที่มาจากส่วนอื่นๆของธุรกิจของคุณ
  • ความคิดเห็น ข้อติชมจากบรรดาลูกค้าของคุณ
  • ใบอนุญาต สิทธิบัตร หรือ เอกสารการจดทะเบียนเครื่องหมายการค้า
  • ภาพตัวอย่างของสินค้าหรือบรรจุภัณฑ์
  • เรซูเม่หรือประวัติของพนักงานในองค์กร
  • ข้อมูลของผู้ติดต่อต่างๆ

STEP 5  มองหาแหล่งเงินทุน

Angel Investor

การเริ่มต้นทำธุรกิจของคุณบางทีอาจจะต้องมองหาผู้ช่วย เพราะธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่ก็จะมีเงินทุนที่ได้มาจากการกู้ยืม สินเชื่อ จากเพื่อนหรือคนในครอบครัว หรือนักลงทุนใจดีแบบสวรรค์ส่งมาที่เรียกกันว่า Angel Investor

ที่เราเรียกกันว่า Angel หรือ เทวดานางฟ้า ก็เพราะว่านักลงทุนเหล่านี้จะเข้ามาช่วยธุรกิจที่เพิ่งเปิดใหม่ โดยเล็งเห็นถึงคุณค่าและความสำเร็จที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตนั่นเอง ซึ่งส่วนใหญ่ก็จะเป็นในลักษณะของตัวบุคคล ไม่ใช่สถาบันการเงินขนาดใหญ่ และในปัจจุบันเหล่านักธุรกิจหน้าใหม่ที่นำเสนอไอเดียและคุณค่าที่น่าพึงพอใจก็มักจะดึงดูด Angel Investor ให้เข้ามาลงทุนกันอย่างมากมาย

Angel Investor ส่วนใหญ่นอกจากจะมีเงินแล้ว ยังเป็นบุคคลที่ชอบช่วยเหลือคน ชอบให้โอกาสคน และมองโลกในแง่ดี ไม่อย่างนั้นคงไม่หยิบยื่นเงินให้กับธุรกิจที่เพิ่งเริ่มแบบนี้ แต่ธุรกิจก็คือธุรกิจ การเข้ามาลงทุนตรงนี้ของ Angel Investor ก็ย่อมได้ผลประโยชน์กลับไปด้วยเช่นกันหากเมื่อถึงจุดหนึ่งแล้วธุรกิจที่ลงทุนไปนั้นประสบความสำเร็จ ซึ่งย่อมเป็นประโยชน์กับทุกฝ่าย เพราะฉะนั้นผู้ที่เริ่มทำธุรกิจอาจจะลองมองหาแหล่งเงินทุนในลักษณะนี้ดูบ้างก็ได้ครับ

ธุรกิจเงินร่วมลงทุน  

ธุรกิจเงินร่วมลงทุน หรือ Venture Capital (VC) นั้นถือเป็นแหล่งเงินทุนอีกรูปแบบหนึ่งสำหรับคนยุคใหม่ ที่สามารถช่วยสนับสนุนทางด้านการเงินให้แก่ธุรกิจได้ นอกเหนือจากสถาบันการเงินอย่าง เช่น ธนาคาร  โดยเฉพาะนักธุรกิจหน้าใหม่หรือเหล่าบรรดา Startup ที่ในระยะหลังมานี้กำลังเป็นที่นิยมมากขึ้น และดูมีศักยภาพในการเติบโตสูง อีกทั้งยังมีส่วนช่วยในการส่งเสริมและให้คำปรึกษาในด้านต่างๆ เพื่อให้ธุรกิจที่ร่วมลงทุนสามารถเติบโตได้อย่างรวดเร็ว จะมีกำหนดระยะเวลาของการลงทุนที่แน่นอนในลักษณะกองทุนระยะยาว 3-5 ปี และนานสุดไม่เกิน 10 ปี เพราะในท้ายที่สุด VC ก็ต้องหาทางออกหรือถอนตัว (Exit) จากธุรกิจ ตามแนวทางหลักๆ คือ การนำบริษัทเข้าไปจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เพื่อเสนอขายหุ้น IPO  ซึ่งเป็นวิธีที่ VC ให้ความสนใจและถือเป็นจุดประสงค์สูงสุด หรือการขายหุ้นบริษัทโดยตรงให้กับผู้อื่น ซึ่งอาจจะไม่ค่อยมีให้เห็นมากนัก และสุดท้ายคือการขายหุ้นคืนให้กับบริษัทที่เข้าไปร่วมลงทุน

ข้อสำคัญอีกอย่างสำหรับการหาเงินมาลงทุนจากความช่วยเหลือของผู้อื่นก็คือ คุณจะต้องบอกให้ได้ว่าทำไมพวกเขาต้องให้เงินคุณ พวกเขาไม่อ่านแผนงานทั้งหมดของคุณทุกตัวอักษรหรอกครับ ถึงแม้พวกเขาก็อยากให้คุณมีแผนที่ละเอียดอยู่ดี แต่สิ่งที่พวกเขาอยากจะรู้จากคุณที่สุดก็คือ อะไรที่ทำให้คุณมั่นใจว่าธุรกิจของคุณจะสร้างผลกำไรได้มากกว่า

อภิมหากาพย์_171207_0008

STEP 6  มองหา Location

เอาล่ะครับ มาถึงตอนนี้ แผนการทำธุรกิจของคุณเริ่มเป็นรูปเป็นร่างแล้ว เงินทุนก็เริ่มมีเค้าลางให้เห็น ถึงเวลาเดินหน้าต่ออีกขั้น

ถ้าธุรกิจของคุณเป็นแบบออนไลน์ที่ไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้าน คุณอาจจะต้องมองหาวิธีการสร้างเว็บไซต์หรือคิดหาช่องทางวิธีการในการซื้อขายของธุรกิจของคุณ อาจเป็นการทำงานจากที่บ้านตัวเองหรือหา co-working space แทนการเช่าหรือซื้อออฟฟิศ
แต่ถ้าธุรกิจของคุณต้องการหน้าร้านที่เป็นหลักเป็นแหล่ง ก็มีหลายปัจจัยในการพิจารณาเพื่อให้ได้มา

จงคิดพิจารณาในถ้วนถี่เพราะทำเลที่ตั้งของร้านจะเป็นเสมือนการกำหนดประเภทของลูกค้าที่เข้ามาหาคุณ ถึงแม้ว่าทำเลที่ดีไม่ได้จะรับประการว่าธุรกิจของคุณจะไปได้สวย แต่ทำเลที่แย่นั้นยังไงก็ไม่ดีหรอกจริงมั้ยครับ

ปัจจัยที่คุณควรตะหนักถึงในการมองหาทำเลที่ตั้ง (หลังจากคิดเรื่องจังหวัดหรือเมืองแล้ว) มีดังนี้

  • ราคา คุณมีกำลังพอจ่ายในสถานที่ที่คุณต้องการจริงๆ?
  • ง่ายต่อการมองเห็น ผู้คนสามารถมองเห็นร้านของคุณได้ไม่ยาก? ร้านจะตั้งอยู่ในศูนย์กลางในแหล่งชุมชนที่มีคนพลุกพล่าน?
  • มีที่จอดรถหรือมีระบบขนส่งมวลชนที่สะดวก คนที่จะมาร้านของคุณสามารถหาที่จอดรถได้ง่าย หรือสามารถเดินทาง
    มาด้วยวิธีต่างๆได้อย่างสะดวกสบาย? เพราะการเดินทางที่ลำบากเกินไปผู้คนส่วนมากจะเลือกที่จะไปที่อื่นที่ง่ายกว่าเสมอ สมัยนี้ที่จอดรถมีค่าดั่งทองคำคุณก็รู้
  • มีคู่แข่งทางการค้าอยู่ในบริเวณนั้น หากในละแวกนั้นมีคู่แข่งของคุณอยู่ พวกเขามีข้อได้เปรียบอะไรมากกว่าคุณหรือเปล่า ถ้าทุกอย่างดีกว่าคุณแล้วคุณยังฝืนที่จะเปิดร้านตรงนั้นให้ได้ นั่นแปลว่าคุณไม่ได้ใช้การตลาดอะไรเลยในธุรกิจนี้
  • กฎข้อห้ามหรือระเบียบของพื้นที่ อย่าลืมที่จะศึกษาว่าพื้นที่ตรงนั้นมีกฎระเบียบใดที่ต้องปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัดมากกว่าที่อื่นหรือเปล่า ทำให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้กำลังทำผิดกฎหมายหรือข้อบังคับใด มิเช่นนั้นธุรกิจใหม่แกะกล่องของคุณคงจะต้องเดือดร้อนตั้งแต่เริ่มอย่างแน่นอน

รวมไปถึงการจัดตกแต่งร้านของคุณให้สวยงามน่าดึงดูดให้คนเข้าร้าน การวางสินค้า การจัดลำดับความสำคัญภายในร้านก็เป็น
รายละเอียดสำคัญที่ส่งผลต่อการซื้อของบรรดาลูกค้าด้วยเช่นกัน

 

อภิมหากาพย์_171207_0006

STEP 7  เริ่มกระบวนการการขายและมองหาข้อผิดพลาด

ไม่ว่านี่จะเป็นธุรกิจแรกหรืออาจจะเป็นธุรกิจที่สิบของคุณแล้วก็ตาม อย่าลืมที่จะคาดหวังและเตรียมพร้อมรับมือกับความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น เพราะสิ่งเหล่านี้มีประโยชน์เสมอตราบใดที่คุณยังเรียนรู้จากมัน ถ้าคุณไม่เคยผิดพลาดอะไรเลยคุณก็จะไม่ได้รู้ว่าอะไรควรทำอะไรไม่ควรทำ เพราะฉะนั้นจงเปิดใจให้กว้าง มีความคิดสร้างสรรค์ รู้จักการประยุกต์ใช้ มองหาโอกาสใหม่ๆอยู่เสมอ และที่สำคัญที่สุดคือทำทุกอย่างทั้งหมดนี้ด้วยความรักและสนุกกับมัน

เพราะสิ่งที่ดีที่สุดที่ทำให้คุณอยากจะมีธุรกิจเป็นของตัวเอง ก็คือการที่คุณสามารถได้ตัดสินใจทำในสิ่งที่ตัวเองต้องการมากที่สุด และสิ่งนั้นได้มาถึงแล้ว เอาเลยครับ ลุยให้เต็มที่!

อภิมหากาพย์_171207_0009

 

Credit : articles.bplans. com ,eiamsri.wordpress. com  , entrepreneur. com , hubspot. com

MINISO_171123_0002

“ลอกคนอื่นแล้วไง?” Miniso Shop รวมฮิตกลยุทธ์เด็ดจนสำเร็จหลัก100,000ล้าน

MINISO_171123_0003

ในช่วงหลายปีมานี้เราจะเห็นว่าอีกหนึ่งธุรกิจค้าปลีกที่กำลังมาแรงก็คือ ร้านจำหน่ายสินค้าราคาเดียว ที่ค่อยๆเจริญเติบโตและขยายสาขาขึ้นอย่างรวดเร็วในทั้งในประเทศไทยและทั่วโลก ซึ่งไอเดียหลักๆนั้นได้มาจากโมเดลร้าน 100 เยน ที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงในประเทศญี่ปุ่น ซึ่งยึดถือกลยุทธ์เรื่องราคาเป็นหลักในการดำเนินธุรกิจ โดยมีราคาตั้งต้นของสินค้าส่วนใหญ่ในร้านที่ราคาเดียวเท่ากัน ซึ่งถือเป็นราคาที่ค่อนข้างถูก จึงดึงดูดลูกค้ามากมายให้เข้ามาเยี่ยมชมและจับจ่ายใช้สอยกันอย่างบ้าคลั่ง จนปัจจุบันเกิดเป็นแบรนด์ของร้านค้าประเภทนี้ให้พบเห็นอยู่ไม่น้อย

อย่างในประเทศไทยเองเราก็จะคุ้นหน้าคุ้นตาร้าน Daiso  สินค้านำเข้าจากประเทศญี่ปุ่นในราคาชิ้นละ 60 บาท ซึ่งเปิดให้บริการมากกว่า 100 สาขาแล้วทั้งในกรุงเทพและต่างจังหวัด หรือแบรนด์จากญี่ปุ่นเช่นกันอย่าง MUJI  ที่ขยับคุณภาพและราคาขึ้นมาหน่อยแต่ก็ได้รับการตอบรับที่ดีไม่แพ้กัน
และอีกหนึ่งแบรนด์น้องใหม่ที่กำลังมาแรงทั้งในต่างประเทศรวมถึงการขยายสาขามาสู่ประเทศไทยแล้วไม่น้อยก็คือ Miniso หรือ มินิโซ ร้านจำหน่ายสินค้าจิปาถะนำเข้าจากต่างประเทศในราคาเริ่มต้นที่ 69 บาทนั่นเอง โดยกระแสความมาแรงของร้านนี้ว่ากันว่าจะเข้ามาแทนที่แบรนด์รุ่นพี่อย่าง Daiso เลยก็ว่าได้ เรามาย้อนดูประวัติความเป็นมา และหาคำตอบไปพร้อมกันเลยครับว่าพวกเขามีกลยุทธ์ทีเด็ดอะไรที่ทำให้ประสบความสำเร็จได้อย่างรวดเร็วในระยะเวลาอันสั้นถึงเพียงนี้

MINISO_171123_0001

Miniso เป็นใครมาจากไหน

แม้ว่าร้าน Miniso จะโฆษณาว่าเป็นร้านค้าปลีกที่นำเข้าสินค้าจากประเทศญี่ปุ่น และการมีภาพลักษณ์สไตล์ญี่ปุ่น รวมไปถึงภาษาที่ปรากฏบนป้ายก็เป็นภาษาญี่ปุ่น แต่ก็มีหลายคนตั้งข้อสังเกตว่า ทำไมร้านนี้ที่มีสาขามากมายไปทั่วโลก แต่กลับมีสาขาในโตเกียวเพียง 4 สาขา ในขณะที่มีสาขาในจีนกว่า 1,000 สาขากันเล่า รวมถึงคนญี่ปุ่นแท้ๆหลายคนกลับพูดว่าไม่เคยเห็นร้านนำเข้าสินค้าจากญี่ปุ่นที่ว่านี้เลย! จนเกิดเป็นคำถามว่า “นี่เรากำลังถูกหลอกรึเปล่า” และคำตอบก็คือ Miniso เป็นร้านขายของสไตล์ญี่ปุ่นครับ แต่ก่อตั้งโดยชาวจีนและชาวญี่ปุ่นร่วมกัน และมีสำนักงานใหญ่ตั้งอยู่ที่เมืองกวางโจว ในประเทศจีน!

Miniso ก่อตั้งโดยดีไซเนอร์ชาวญี่ปุ่น คือ นาย Miyake Junya ร่วมกับนักลงทุนชาวจีน คือ นาย Ye Guofu ในปีค.ศ. 2013 ที่รวบรวมสินค้าที่มีคุณภาพจากหลายๆที่ ภายใต้ทีมดีไซเนอร์ที่มีจำนวนมาก มาจำหน่ายในราคาที่ถูก และมีตัวเลขผลประกอบการอยู่ที่ 750 ล้านดอลลาร์ในปีค.ศ. 2015 และขยับไปถึง เกือบ 1,500 ล้านดอลลาร์ในปีถัดมา ปัจจุบันได้ดำเนินธุรกิจไปในหลายประเทศทั่วโลกทั้งในสหรัฐอเมริกา แคนาดา รัสเซีย สิงคโปร์ สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ เกาหลี มาเลเซีย ฮ่องกง และมาเก๊า โดยมีค่าเฉลี่ยการเติบโตตกอยู่ที่ราว 80 ถึง 100 สาขาต่อเดือน ส่วนในประเทศไทยนั้นได้มีการเปิดสาขาแรกที่ห้างสรรพสินค้าซีคอนสแควร์ สาขาศรีนครินทร์ เมื่อวันที่ 27 พฤษภาคม ค.ศ. 2016 ดำเนินงานภายใต้ชื่อบริษัท มินิโซ (ไทยแลนด์) จำกัด โดยมีบริษัท ซิงไท่ เทรดดิ้ง จำกัด เป็นผู้นำเข้าสินค้าที่มาจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว และปัจจุบันขยายสาขาไปกว่า 15  สาขา ภายในระยะเวลาเพียงปีเศษๆ ได้แก่

  • สาขาซีคอนสแควร์ ศรีนครินทร์
  • สาขาเอเชียทีค
  • สาขาเซ็นทรัลแจ้งวัฒนะ
  •  สาขาซีคอนสแควร์ บางแค
  • สาขาเมกาบางนา
  •  สาขาซีคอนสแควร์ ศรีนครินทร์ ชั้น 2
  • สาขา Walking Street พัทยา
  • สาขา เดอะ วัน ปาร์ค ลาดพร้าว
  • สาขาฟิวเจอร์ปาร์ค รังสิต
  • สาขาเดอะ มาร์เก็ต วิลเลจ สุวรรณภูมิ (โฮมโปรบางพลี)
  • สาขา พาราไดซ์ ปาร์ค
  • สาขาแฟชั่นไอส์แลนด์
  •  สาขา Center One
  • สาขา รอยัล การ์เด้นท์ (พัทยา)
  • สาขาเซ็นทรัลเวสเกต

และถ้านำไปเทียบกับอัตราการขยายสาขาของแบรนด์ดังก่อนหน้านี้อย่าง Daiso ที่เข้ามาครั้งแรกในประเทศไทยในปีค.ศ. 2003 หรือราว 14 ปีที่แล้ว กับการมี 100 สาขาในปัจจุบัน ก็นับว่า Miniso นั้นมีอัตราการเจริญเติบโตได้อย่ารวดเร็วพอสมควร ซึ่งทาง Miniso ก็ได้ตั้งเป้าหมายที่จะเปิดร้านในประเทศไทยให้ได้ถึง 100 สาขาทั้งกรุงเทพฯและต่างจังหวัด

MINISO_171123_0004

กลยุทธ์ทีเด็ด
แน่นอนว่ารูปแบบของร้านขายของจิปาถะนั้นกำลังเป็นที่นิยมและมีกำลังการแข่งขันค่อนข้างสูง การเบียดเพื่อเข้ามาแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดที่เติบโตขึ้นในทุกๆปีย่อมเป็นเรื่องยาก ทำไมทาง Miniso มีจุดเด่นอย่างหนึ่งคือการรวบรวมกลยุทธ์ต่างๆจากหลายๆแบรนด์ก่อนหน้าเข้าไว้ด้วยกัน แล้วอะไรคือกลยุทธ์การตลาดที่ทำให้ Miniso เติบโตได้อย่างรวดเร็วไม่น้อยหน้าคู่แข่งรุ่นพี่เลย มาดูไปพร้อมกันครับ

1.ภาพลักษณ์ดีช่วยได้

ร้าน Miniso มีโมเดลธุรกิจแบบ “Store Retailing” ที่เน้นเฉพาะไปที่การขายสินค้าผ่านหน้าร้าน จึงย่อมให้ความสำคัญกับภาพที่ปรากฏสู่สายตาของบรรดาลูกค้าเป็นอย่างมาก ตั้งแต่โลโก้ของร้านที่เป็นตัวหนังสือสีขาวบนพื้นหลังสีแดงสไตล์มินิมอล ทำให้นึกถึงแบรนด์เสื้อผ้าชื่อดังจากญี่ปุ่นอีกเจ้าขึ้นมา รวมไปถึงการจัดร้านที่แบ่งเป็นหมวดหมู่อย่างชัดเจน ด้วยความที่เป็นร้านขายของจิปาถะตั้งแต่สากกะเบือยันเรือรบกว่า 1,000 รายการ ถ้าเน้นขายหน้าร้านแต่ร้านไม่น่าเข้าก็คงผิดวัตถุประสงค์ไปหน่อย

อีกทั้งภาพลักษณ์สไตล์ญี่ปุ่นที่เน้นทั้งระเบียบของร้าน และตัวสินค้า ที่ถึงแม้จะมีที่มาจากหลายๆที่ด้วยกัน แต่ความเป็นญี่ปุ่นที่ปรากฏต่อสายตาลูกค้านั้นก็เป็นวิธีการหนึ่งที่เพิ่มความเชื่อใจในความพิถีพิถันและความมีคุณภาพของสินค้าได้ไม่น้อย โดยปรัชญาการออกแบบของ Miniso คือ “Simple and Natural”นั่นคือ การออกแบบจะเรียบง่ายไม่สร้างความซับซ้อนให้กับผลิตภัณฑ์ ผสมผสานจนเกิดเป็นความลงตัวระหว่างความสวยงามและประโยชน์ใช้สอย2


2.ของดีไม่จำเป็นต้องแพง

แม้ว่า Miniso จะมีโมเดลแบบร้านค้าราคาเดียว แต่พวกเขาได้ก้าวไปอีกขั้นหนึ่งด้วยการเพิ่มระดับของคุณภาพสินค้าให้มากขึ้น ทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความคุ้มค่าคุ้มราคาในการจับจ่ายใช้สอย อย่างในประเทศจีนราคาตั้งต้นและถือเป็นราคาหลักของสินค้าจะอยู่ที่ 10 หยวน หรือราว 55 บาท ไปจนถึง 100 หยวน หรือราว 550 บาท และในประเทศไทยนั้นสินค้าก็มีราคาเริ่มต้นอยู่ที่ 69 บาท ซึ่งสินค้าบางชิ้นก็ถือว่ามีราคาถูกถ้าเทียบกับคุณภาพของสินค้า ซึ่งหากมองในแง่ของกำไรก็จะพบว่า พวกเขายอมขาดทุนในบางรายการเพื่อเป็นการเรียกลูกค้าปริมาณมาก และจิตวิทยาที่สำคัญอีกอย่างของร้านค้าประเภทนี้ก็คือ ไม่ค่อยมีลูกค้าคนใดที่ตั้งใจเข้ามาซื้อสินค้าเพียงชิ้นเดียวแล้วกลับออกไป เพราะทุกคนล้วนจับจ่ายกันอย่างสนุกสนานกับสินค้าที่มีให้เลือกมากมายและราคาที่จับต้องได้ ทำให้เฉลี่ยแล้วทางร้านก็ยังพอมีกำไรอยู่ แม้จะไม่มากแต่พวกเขาเน้นไปที่ปริมาณซึ่งถือเป็นจุดขายของร้านราคาเดียวอยู่แล้ว


         MINISO_171123_0005

เมื่อเดือนเมษายน ค.ศ. 2017 ที่ผ่านมา Miniso ก็ได้จัดสัมมนาขึ้นในประเทศไทย โดยได้แบ่งปันแผนพัฒนาแบรนด์ และแสดงให้เห็นถึงระบบการจัดการคลังสินค้าในประเทศไทยที่มีระบบโลจิสติกส์ที่ทันสมัยและมีประสิทธิภาพ ซึ่งระบบจัดการคลังสินค้าถือเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในห่วงโซ่อุปทานของ Miniso โดยหลังเสร็จสิ้นขั้นตอนการผลิตแล้ว สินค้าทุกชิ้นจะถูกส่งไปยังคลังสินค้าที่กระจายอยู่ทั่วโลกโดยตรง ระบบจัดการคลังสินค้าของ Miniso มีหน้าที่หลัก 2 ประการ หนึ่งคือลดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นอันเกิดจากการขนส่งผ่านคนกลาง สองคือช่วยให้ร้าน Miniso สามารถวางขายสินค้าใหม่ได้ทุกๆ 7 วัน และหมุนเวียนสินค้าได้ครบทุกๆ 21 วัน หากร้านค้าของ Miniso คือ“หน้าบ้าน” ระบบจัดการคลังสินค้าก็เปรียบได้กับ “หลังบ้าน”ที่มีความสำคัญไม่แพ้กัน

3.สวนกระแส

เนื่องจาก Miniso ใช้โมเดลแบบ Store Retailing ที่เน้นการขายหน้าร้าน จึงไม่มีการโฆษณาหรือการตลาดแบบออนไลน์ ทำให้มีความแตกต่างจากแบรนด์ที่คล้ายกันนี้ที่ปัจจุบันเริ่มหันมาจับการซื้อขายออนไลน์มากขึ้น เพราะพวกเขามีความคิดว่าอยากให้ผู้ซื้อสินค้าของพวกเขาได้มาสัมผัสด้วยตัวเอง และการมาที่ร้านโดยตรงก็มักจะได้สินค้ามากกว่าที่ต้องการกลับไปด้วยเสมอ แต่ก็เป็นความพอใจของตัวลูกค้าเอง เพราะพวกเขาเชื่อมั่นในคุณภาพและราคาของสินค้า อีกทั้ง Miniso นั้นเป็น Fast Fashion คือเปลี่ยนดีไซน์ตลอดตามฤดูกาล หากคุณพลาดสินค้าเดือนนี้ เดือนหน้าก็จะไม่มีสินค้าแบบเดิม ด้วยสินค้าที่มีให้เลือกกว่า 2,000 – 2,500 รายการ ผ่านฝีมือการออกแบบของดีไซน์เนอร์ชาวญี่ปุ่น (จุนยะ มิยาเกะและทีมงาน) และจัดซื้อวัตถุดิบที่ดีที่สุดจากทั่วโลก ทำให้สินค้ามีความเคลื่อนไหวและถูกใจผู้คนทุกเพศ ทุกวัย ด้วยคุณภาพและราคาที่ย่อมเยา จนเกิดการบอกปากต่อปากขึ้นในที่สุด

4.Copy and Paste

หลายคนตั้งข้อสังเกตว่าสิ่งที่ Miniso ทำนั้น ออกแนวลอกเลียนแบบแบรนด์คู่แข่งมาในหลายๆจุดอย่างเห็นได้ชัด เริ่มตั้งแต่ชื่อแบรนด์ ที่มีความคล้ายคลึงกับ Daiso  และตัวอักษรภาษญี่ปุ่นที่ปรากฏอยู่บนป้ายชื่อนั้นจะอ่านออกเสียงว่า “Meisou” หรือ “เหมยโซ” ตลอดจนโลโก้ของร้านที่เป็นตัวหนังสือสีขาวบนพื้นหลังสีแดงสด ทั้งการออกแบบและจัดวางก็ดันไปละม้ายคล้ายกับ UNIQLO แบรนด์เสื้อผ้าชื่อดังจากญี่ปุ่น รวมไปถึงรูปแบบของร้านและการจัดวางสินค้า ก็มีลักษณะเรียบง่ายทำให้นึกถึงแบรนด์ MUJI จากญี่ปุ่นอีกเช่นกัน ทั้งหมดนี้เป็นการแสดงเจตนารมณ์ชัดเจนว่าพวกเขาต้องการส่งภาพลักษณ์ความเป็นร้านค้าจากแดนปลาดิบอันเป็นสิ่งที่คนทั่วทั้งโลกยอมรับในความมีคุณภาพออกสู่สายตาของสาธารณะ

แม้แต่สื่อในประเทศต่างๆก็ได้นำเสนอประเด็นนี้กันอย่างเปิดเผย เช่น Hong Kong Economic Journal Monthly ก็พาดหัวข่าวว่า “Critics slam Miniso for Japanese image”   กระทั่ง The Beijinger เองยังใช้ประโยคตรงประเด็นอย่าง  “Miniso: Made in China to Look Japanese”   และสื่อในประเทศสิงคโปร์ที่ซึ่งธุรกิจของ Miniso กำลังดำเนินไปอย่างสวยงามก็ลงข่าวที่มีเนื้อหาเกี่ยวกับประเด็นเรื่องจำนวนร้านค้าที่มีน้อยนิดในประเทศญี่ปุ่นและกลับมีมหาศาลในประเทศจีนว่า “Many also questioned why Miniso, despite claiming to be a Japanese brand, had only four stores in Tokyo compared with over a thousand in China.”  เช่นกัน เรียกได้ว่าความพยายามในการแสดงความเป็นร้านญี่ปุ่นสัญชาติจีนของพวกเขานั้น นอกจากไม่ปิดบังแล้วยังเปิดเผยเสียด้วยซ้ำ ด้วยความเชื่อที่ว่าหากกลยุทธ์เหล่านี้คือคำตอบที่ถูกต้องของคำถาม พวกเขาก็ไม่ลังเลที่จะเลือกมาเป็นคำตอบให้กับธุรกิจของตัวเอง

และหากลองวิเคราะห์ถึงเหตุผลที่ทาง Miniso ไม่ตั้งใจที่จะเจาะตลาดในโตเกียวนั้น น่าจะมีสาเหตุมาจากการแข่งขันของร้านค้าประเภทเดียวกันนี้ในญี่ปุ่นนั้นสูงมากอยู่แล้ว แต่การหยอดไปเล็กน้อยอาจเป็นเพราะการเปิดร้านในเมืองใหญ่ๆอย่างโตเกียวได้นั้น น่าจะช่วยเสริมความแข็งแกร่งของแบรนด์ให้ดูน่าเชื่อถือขึ้นได้อีกหลายเท่านั่นเอง

จะเห็นได้ว่ากลยุทธ์ทั้งหลายที่ Miniso ใช้ ได้เกิดจากการรวมข้อดีหลายๆด้าน จากแบรนด์ต่างๆเข้าไว้ด้วยกัน ซึ่งบางคนอาจมองว่าเป็นการลอกเลียนแบบไม่ว่าจะเป็นโมเดลธุรกิจ โลโก้ สไตล์ หรือแม้กระทั่งชื่อแบรนด์! แต่ข้อดีที่เห็นได้ชัดเจนก็คือ การที่ Miniso เป็นแบรนด์ที่เกิดขึ้นใหม่ จึงสามารถรวบรวมสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และตัดปัญหาที่เห็นได้ชัดจากธุรกิจที่มีมาก่อนหน้าให้ดีขึ้น และเหนือสิ่งอื่นใดก็คือการเข้าถึงความต้องการของผู้บริโภค เพราะไม่ว่าเราจะเรียกสิ่งนี้ว่าการเลียนแบบหรือกลยุทธ์ทางการตลาด หากมันก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีและถูกใจผู้บริโภค ที่เป็นหัวใจสำคัญของการซื้อขายได้แล้วล่ะก็ มันก็สามารถพาธุรกิจไปสู่ความสำเร็จอย่างมหาศาล ถึงเฉียดๆแสนล้านบาทต่อปีและสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง อย่างที่ Miniso ทำให้เราเห็นแล้วนั่นเอง เพราะเส้นแบ่งบางๆระหว่างการลอกเลียนกับการพัฒนานั้น ก็คือความพึงพอใจที่สุดที่เกิดขึ้นกับบรรดาลูกค้าทั้งหลาย

ที่มา:miniso. com , prnewswire. com , marketeer. co.th

 

 

7-2

Inbound Vs.Outbound Marketing การตลาดแบบไหนใช่สำหรับคุณ

7-3

กลยุทธ์ทางการตลาดที่คุณใช้ในการดำเนินธุรกิจอยู่ ได้ผลดีอย่างที่ตั้งใจหรือเปล่ากลุ่มลูกค้าที่คาดหวังให้การตอบรับอย่างไรบ้าง หากคุณรู้สึกว่าการลงทุนมีราคาสูงและได้ผลน้อยเกินกว่าที่ควรจะเป็น กลุ่มลูกค้าไม่ให้ความสนใจทั้งที่คุณพยายามสื่อสารอย่างหนัก หรือมีแต่ลูกค้าขาจรไม่มีลูกค้าประจำ สิ่งเหล่านี้อาจเป็นสัญญาณที่แสดงให้เห็นว่า “มีบางอย่างกำลังผิดพลาด”  มาลองทำความรู้จักกับสองกลยุทธ์ทางการตลาดที่อาจเพิ่มประสิทธิภาพให้ธุรกิจของคุณกันครับ

หลายคนคงเคยได้ยินชื่อของกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งสองประเภทนี้มาบ้างแล้ว แน่นอนว่าทั้งสองกลยุทธ์ที่ว่านี้ มีที่มา แนวคิด และการนำไปใช้ที่มีความแตกต่างกันไป  ซึ่งความแตกต่างที่ว่านั้นไม่ได้หมายความว่าอย่างไหนจะดีกว่าโดยสิ้นเชิง เพราะแต่ละกลยุทธ์ก็มีความเหมาะสมกับลักษณะของธุรกิจที่มีไม่เหมือนกัน ดังนั้นการนำไปใช้จึงจำเป็นต้องศึกษาแนวคิดและลักษณะเฉพาะของกลยุทธ์ว่ามีความสอดคล้องกับรูปแบบธุรกิจของคุณหรือเปล่า จึงจะสามารถก่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดได้ เพราะกลยุทธ์ที่ดีที่สุด ก็คือกลยุทธ์ที่ถูกนำไปใช้ได้อย่างถูกที่ถูกเวลาที่สุดนั่นเอง ก่อนอื่นเรามาศึกษาความหมายและที่มาที่ไปของทั้งสองกันครับ

Outbound Marketing

หากเรามองย้อนไปสัก 20 ถึง 30 ปีก่อนหน้านี้ การตลาดแบบ Outbound ดูจะใช้ได้ผลดีเป็นอย่างมาก นั่นเป็นเพราะวิธีการที่ได้ชื่อว่า “การตลาดแบบผลัก” (ซึ่งเราถือว่าเป็นการตลาดแบบดั้งเดิม)  มีความเหมาะสมและสามารถเข้าถึงตัวลูกค้าได้เป็นอย่างดี
ในยุคสมัยที่การสื่อสารยังมีข้อจำกัดนั้น การแข่งขันที่จะนำเสนอข้อมูลให้ลูกค้าในทุกๆช่องทาง ทั้งแบบออฟไลน์ (Offline)
เช่น โฆษณาบนหน้าหนังสือ นิตยสาร โทรทัศน์ การออกบูธแสดงสินค้า เป็นต้น และแบบออนไลน์ (Online) เช่น อีเมล หรือการซื้อโฆษณาบนโซเชียลมีเดียต่างๆ  ซึ่งจากผลสำรวจของ Demand Metric  พบว่าช่องทางที่เป็นที่นิยมสุดของ Outbound Marketing คือช่องทางการใช้อีเมล โดยที่ผลสำรวจออกมาเป็นตัวเลขกว่า 90%  และช่องทางที่รองลงมาคือ การจัด Event  และ สื่อต่างๆ มีค่า 62% และ 61% ตามลำดับ  ทำให้แบรนด์สามารถเลือกที่จะสื่อสารสิ่งที่ต้องการได้อย่างเต็มที่  ถือเป็นการช่วงชิงความได้เปรียบให้ผู้ประกอบการที่จะมีเหนือคู่แข่งอื่นๆ ใครเข้าถึงตัวลูกค้าได้มากกว่าก็ได้เปรียบมากกว่า

ROME, ITALY APRIL 1st: Video of people visiting stands at Photoshow, international photo and digital imaging exhibition on April 1st 2012 in Rome, Italy. Photoshow had this year an influx of 65,000 visitors in just four days.

แต่เมื่อยุคสมัยเปลี่ยนไป โลกทุกวันนี้ที่มีความก้าวหน้าในทางการสื่อสาร ผู้คนสามารถเลือกที่จะเข้าถึงเนื้อหาใดก็ได้ที่เขาต้องการ ทำให้ลักษณะเฉพาะบางอย่างของกลยุทธ์แบบนี้อาจเป็นเรื่องที่ใช้ไม่ได้ผลอย่างแต่ก่อน หรืออาจกลายมาเป็นข้อเสียเลยก็เป็นได้ มาลองดูกันครับว่ามีอะไรบ้าง

1.มีการลงทุนสูง

กลยุทธ์แบบ Outbound Marketing กลายเป็นความพยายามที่มีราคาแพง เพราะการลงทุนที่ว่านั้นรวมไปถึงการจ่ายค่าโฆษณาต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นค่าพิมพ์ป้ายหรือโปสเตอร์ ค่าเช่าเวลาโฆษณาทางโทรทัศน์หรือวิทยุซึ่งมีราคาสูง อย่างที่เราทราบกันดีว่าผู้คนเป็นจำนวนกว่า 86% จะกดเปลี่ยนช่องรายการโทรทัศน์เมื่อเจอโฆษณา

2.เป็นการสื่อสารทางเดียว

เนื่องจากการโฆษณาโดยผ่านช่องทางโทรทัศน์หรือวิทยุ หรือผ่านสื่ออย่างป้ายประกาศต่างๆนั้น เป็นการนำเสนอข้อมูลแบบทางเดียว ผู้คนที่พบเห็นไม่สามารถมีปฏิสัมพันธ์ตอบกลับได้  ยังไม่นับรวมอีเมลอีกหลายล้านฉบับบต่อวันที่ไม่เคยถูกเปิดนั่นอีก

3.เป็นการขายแบบมัดมือชก

Outbound Marketing เป็นการนำเสนอข้อมูลต่อหน้าผู้คนโดยไม่ได้คำนึงว่าพวกเขาเหล่านั้นต้องการที่จะรับรู้หรือไม่ วิธีการนี้จึงเป็นการล่วงล้ำและอาจก่อให้เกิดความน่ารำคาญได้  ตามสถิติพบว่า 84% ของผู้ใช้งานอินเตอร์เน็ต อายุระหว่าง 25 ถึง 34 ปี จะกดปิดโฆษณาที่ไม่เกี่ยวข้องหรือที่พวกเขารู้สึกว่ารุกล้ำจนน่ารำคาญ

4.สร้างสภาวะอันน่าอึดอัด

การเข้าหาลูกค้าด้วยวิธีการแบบเข้าถึงโดยตรง เช่น โฆษณา อีเมล หรือการติดต่อผ่านโทรศัพท์ เป็นการขายที่ให้ความรู้สึกอึดอัด และดูเป็นการตลาดมากเกินไป จนสร้างความไม่สบายใจให้แก่กลุ่มลูกค้าที่ไม่พร้อมรับข้อมูลจากคุณ

เมื่อความเปลี่ยนแปลงของยุคสมัยมาถึง ในโลกทุวันนี้ที่การสื่อสารเข้าถึงผู้คนได้ทั่วโลก มนุษย์สามารถเลือกที่จะรับรู้ในสิ่งที่ตนเองให้ความสนใจได้จากตรงไหนก็ได้บนโลกใบนี้ การตลาดแบบดั้งเดิมจึงไม่อาจได้ผลดีอีกต่อไป แนวคิดแบบใหม่จึงถือกำเนิดขึ้นเพื่อให้สอดคล้องไปกับสังคมพลวัต  เรามาลองดูความหมายและแนวคิดของการตลาดรูปแบบใหม่ที่ว่ากันครับ

Inbound Marketing

การตลาดรูปแบบใหม่ของศตวรรษนี้มีลักษณะตรงข้ามกับแนวคิดเดิมอย่าง “การตลาดแบบผลัก” ที่คอยป้อนข้อมูลไปสู่สังคมและผู้บริโภค แต่จะเป็นการทำการตลาดที่ให้ผู้คนเข้ามาหาด้วยตัวเอง ภายใต้แนวคิด “การตลาดแบบดึงดูด”  คือ การสร้างเนื้อหาที่ดีมีคุณภาพเพื่อทำให้ผู้คนที่สนใจหลั่งไหลกันเข้ามาเอง จึงทำให้สามารถคัดกรองประเภทของลูกค้าที่คาดหวังได้ว่าจะเป็นลูกค้าตัวจริงของคุณ ซึ่งกลยุทธ์นี้กำลังเติบโตและเป็นที่นิยมอย่างมากในปัจจุบัน โดยมีวิธีการหลักๆอยู่ 4 ขั้นตอนด้วยกันดังนี้

Group of business partners discussing ideas upon project at meeting

1.ATTRACT

เป็นขั้นตอนการดึงดูดผู้คนให้เปลี่ยนจากการเป็น “คนแปลกหน้า” สู่ “ผู้เยี่ยมชม” โดยการใช้เครื่องมือที่เรียกว่า Buyer Persona  หรือ Customer Persona นั่นคือการวิเคราะห์ลูกค้า ปัญหาและความต้องการของพวกเขา เพราะเมื่อเราสามารถทราบข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าได้แล้วก็จะเพิ่มโอกาสในการนำเสนอสินค้าและบริการของคุณต่อไปได้ อาจจะด้วยวิธีการทำแบบสอบถามหรือสัมภาษณ์โดยตรง ภายใต้การให้ความสำคัญด้วยคำถามว่า  ใคร อะไร ทำไม และอย่างไร

เครื่องมือที่สำคัญและเป็นที่นิยมในขั้นตอนนี้ของ Inbound Marketing ก็คือช่องทางในโซเชียลมีเดียต่างๆ จากผลสำรวจของ Demand Metric พบว่าช่องทางที่นิยมใช้สูงสุดคือ ช่องทาง Social และ SEO (Search engine optimization) หรือการปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับการค้นหา หรือ ติดหน้าแรกของ Search Engine ชื่อดังอย่าง Google นั่นเอง ซึ่งมีตัวเลขสูงถึง 82% ตามด้วย Blog 60% และ PPC (การลงโฆษณาบน Search Result Page หรือหน้าแสดงผลการค้นหาของ Search Engine) 41%

2.CONVERT

เมื่อผู้คนเข้ามาเยี่ยมชมคุณแล้ว ขั้นตอนนี้จะเป็นการเปลี่ยนให้พวกเขาเหล่านั้นเป็น “ว่าที่ลูกค้า” ด้วยเครื่องมืออย่าง Call to Action (CTA) ซึ่งก็ปรากฏให้เห็นในหลากหลายรูปแบบที่เราคุ้นตากัน เช่น ปุ่ม Subscribe ปุ่มกดติตาม หรือ ช่องทางการขอข้อมูลลงทะเบียน ขอช่องทางการส่งข่าวสารจากลูกค้า เป็นต้น ซึ่งทั้งหมดนี้ก็เกิดจากความสมัครใจจากว่าที่ลูกค้าของเราที่เล็งเห็นว่าเรามีข้อมูลที่น่าสนใจหรือเป็นประโยชน์ ดึงดูดมากพอที่จะทำให้เขาอยากได้อะไรจากเรามากขึ้นต่อไป ซึ่งในขั้นตอนนี้จะต้องอาศัยเทคนิคและศิลปะในการชักชวนอาจจะด้วยภาษา ภาพ หรือการบิวท์ที่จูงใจพอสมควร

ในขั้นตอนนี้ก็จะเป็นเหมือนการรักษาไว้ซึ่งกลุ่มคนที่จะกลายเป็นลูกค้าของคุณในอนาคต ไม้ให้เป็นเพียงคนที่ผ่านเข้ามาแล้วก็ผ่านออกไปนั่นเอง

3.CLOSE

ลองคิดดูว่ากลุ่มคนที่เป็นว่าที่ลูกค้าของเรา (Leads) ยอมกดติดตาม สมัครสมาชิก รวมไปถึงให้ข้อมูลติดต่อมาแล้วนั้น ย่อมหมายถึงการที่พวกเขาเหล่านั้นสนใจในตัวคุณ หรือContent ของคุณในระดับหนึ่งแล้ว คราวนี้คุณต้องให้อะไรกับพวกเขาเป็นพิเศษบ้างเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าในที่สุด เช่น อีเมล หรือข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ที่ถูกปรับแต่งให้เฉพาะเจาะจงกับพวกเขาแต่ละคน รวมไปถึงสินค้าและบริการที่น่าสนใจผ่านการตลาดแบบอัตโนมัติ (Marketing Automation) โดยอ้างอิงจากข้อมูลที่เรามีจากในขั้นตอนที่แล้วนั่นเอง พร้อมกับการใช้ระบบหรือกลยุทธ์ที่เรียกว่า CRM  (Customer Relationship Managementหรืออมกับการใช้ระบบหรือกลยุทธ์ที่เรียกว่า มูลที่เรามีจากในขั้นตอนที่แล้ว และถ้ามันาเหล่านั้นสนใจในตัวคุณ  ) เพื่อช่วยในการบริหารจัดการความสัมพันธ์อันดีของคุณกับลูกค้า ซึ่งมีข้อดีในการเก็บรวบรวมข้อมูลหรือพฤติกรรมของบรรดาลูกค้าที่มีประโยชน์ ที่จะทำให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพในการดำเนินธุรกิจและทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกผูกพันเป็นความซื่อสัตย์และภักดีไปตลอด

4.DELIGHT

มาถึงขั้นนี้ก็เรียกว่าคุณได้ “ลูกค้า” (Customers) อย่างเต็มตัวแล้ว แต่หน้าที่ของคุณและลูกค้ายังมิได้หยุดอยู่เพียงเท่านี้  เพราะลูกค้าเหล่านี้สามารถเป็น “กระบอกเสียง” เรียกลูกค้าหน้าใหม่มาเพิ่มได้อีก คล้ายการบอกต่อถึงคุณภาพที่พวกเขาได้รับจากสินค้าและบริการของคุณ เพราะไม่มีอะไรจะสร้างความมั่นใจให้ผู้คนได้ดีเท่ากับการได้รับการยืนยันจากคนที่เคยผ่านมาก่อน ยิ่งในสมัยนี้ผู้คนต่างหาข้อมูลประกอบการตัดสินใจก่อนจ่ายเงินกันอยู่แล้ว เช่น จากการอ่านรีวิว หรือการแชร์ข้อมูลบนโลกโซเชียล ซึ่งก็จะทำให้คุณได้คนแปลกหน้าใหม่ๆมากมายเข้ามาสู่ระบบอีกครั้งอย่างไม่รู้จบ

สรุปสั้นๆก็คือ 4 ขั้นตอนในการทำการตลาดแบบดึงดูด หรือ Inbound Marketing ที่กล่าวมาข้างต้นนั้นคือการ เปลี่ยนให้ คนแปลกหน้า > ผู้เยี่ยมชม > ว่าทีลูกค้า > ลูกค้า > กระบอกเสียง และวนกลับมาใหม่ไปเรื่อยๆนั่นเอง ส่วนความแตกต่างที่เห็นได้ชัดจาก Outbound Marketing  และอาจเป็นข้อดีที่เข้ากับโลกยุคใหม่และธุรกิจทุกขนาดตั้งแต่เล็กไปจนถึงใหญ่ก็คือ

Circular Outline Inbound Marketing Vector Icons with organic sea

1.มีต้นทุนต่ำ

จากการพัฒนาของการสื่อสารในยุคปัจจุบัน และการมีอยู่ของอินเตอร์เน็ต ทำให้คุณสามารถใช้เพียงคอมพิวเตอร์หรือสมาร์ทโฟนในการสื่อสารกับใครก็ได้บนโลก หรือการเสียเงินเพื่อซื้อโฆษณาออนไลน์นั้นก็มีราคาต่ำกว่าทางวิทยุ โทรทัศน์ หรือพิมพ์โฆษณา ทั้งยังมีอายุยาวนานกว่าอีกด้วย

2.เป็นการสื่อสารแบบสองทาง

ไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์ Blog หรือ Facebook เมื่อคุณสื่อสิ่งที่อยากจะบอกออกไปแล้ว ผู้คนสามารถมีปฏิสัมพันธ์ตอบกลับได้แทบจะในทันที นั่นทำพวกเขารู้สึกจับต้องได้กับสิ่งที่คุณพยายามจะบอก และด้วยความสะดวกสบายแบบนี้ทำให้คุณประหยัดเวลาขึ้นได้อีกมาก

3.คัดกรองลูกค้า

ด้วยความที่คุณนำเสนอ Content นั้นๆ ออกไปและรอให้คนที่สนใจเข้ามาดูด้วยตนเอง ก็ถือเป็นการคัดกรองประเภทของลูกค้าได้ในขั้นต้น นั่นหมายความว่าคุณกำลังสื่อสารกับกลุ่มคนที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าและบริการของคุณอย่างเต็มใจ ไม่เป็นการบังคับหรือสร้างสภาวะอึดอัดใจให้เกิดขึ้น ถือเป็นผลดีกับทุกฝ่าย

            การตลาดแบบ Inbound Marketing จำเป็นต้องอาศัยการวางแผนที่เป็นขั้นตอนอย่างมีระบบระเบียบ และตั้งอยู่บนหัวใจสำคัญของ Content ที่มีคุณภาพ และเหมาะกับการตลาดสินค้าแบบเฉพาะกลุ่ม (Niche Products) จึงต้องการเวลาระยะหนึ่งอาจเป็นเดือนหรือเป็นปี ในการจะเห็นผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น แต่เมื่อกลไกทั้งหมดทำงานแล้ว คุณก็จะได้กลุ่มลูกค้าในระยะยาวและสามารถขยับขยายออกไปได้อีกมาก ซึ่งจะต่างจากการตลาดแบบ Outbound Marketing ที่เน้นการขายสินค้าแบบทั่วไปที่ต้องการคนเป็นจำนวนมากๆ ในระยะเวลาอันสั้น

ดังนั้นด้วยความแตกต่างของแนวคิดทั้งสอง ทั้งด้านวิธีการ และจุดมุ่งหมาย ทำให้คุณต้องเลือกใช้ให้เหมาะสมกับการดำเนินธุรกิจของคุณ โดยอาจจะให้ Inbound Marketing เป็นศูนย์กลางในการสื่อสารกับลูกค้าและหวังผลในระยะยาว และสร้างแรงกระตุ้นเป็นครั้งคราวด้วย Outbound Marketing เพื่อส่งเสริมการค้า เหมือนกับที่ผลสำรวจถึง 84% เห็นตรงกันว่าควรจะใช้ทั้งสองกลยุทธ์ควบคู่กันไป แต่การจัดการในรายละเอียดนั้นคงต้องขึ้นอยู่กับคุณเองแล้วครับว่าจะดำเนินธุรกิจให้ออกมาในรูปแบบลักษณะใด

ที่มา :  hubspot.com , demandmetric.com , affinity.co.th

moneyball_170831_0008

5 บทเรียนการลงทุน จากหนังเรื่อง Moneyball

moneyball_170831_0007

หากพูดถึงประเทศมหาอำนาจของโลกยุคใหม่ เราทุกคนคงนึกถึงประเทศสหรัฐอเมริกา ในฐานะความเป็นประเทศผู้นำในเกือบทุกด้าน ทั้งด้านสังคม เศรษฐกิจ รวมไปถึง Lifestyle ของผู้คน สหรัฐอเมริกาเปรียบเสมือนดินแดนแห่งความฝันของใครหลายคนที่ครั้งหนึ่งอยากจะพาชีวิตไปเสี่ยงโชคชะตา ไปแสวงหาความสำเร็จ

​หนึ่งในธุรกิจที่มีเงินสะพรัดสูง และได้รับความนิยมจากคนหมู่มากทั้งในประเทศสหรัฐอเมริกาเองรวมไปถึงผู้คนนับล้านทั่วโลก นั่นก็คือ “ธุรกิจกีฬา” ไม่ว่าจะเป็นอเมริกันฟุตบอล เบสบอล หรือ บาสเก็ตบอล เราต่างทราบกันดีว่าในปัจจุบันวงการกีฬาระดับโลกแบบนี้ก้าวไปไกลเกินกว่าการแข่งขันเพื่อความสนุกหรือศักดิ์ศรีของผู้ชนะเพียงแค่นั้นแล้ว นั่นเป็นเพราะเม็ดเงินมหาศาลที่มาพร้อมกับการแข่งขันกีฬาในด้านต่างๆ เช่น ค่าตัวนักกีฬา ค่าโฆษณา การถ่ายทอดสด และยังไม่นับรวมผลิตภัณฑ์สินค้าในรูปแบบอื่นๆอีกมากมาย เรียกได้ว่า ค่าเหนื่อยของนักบาสเก็ตบอล NBA หลายคน สูงกว่าเงินเดือนของประธานาธิบดีเสียอีก โดยประธานาธิบดีจะมีเงินเดือนราวปีละ 4 แสนดอลลาร์ ในขณะที่ทุกวันนี้การซื้อขายนักกีฬาพุ่งทะยานไปถึงหลัก 200 ล้าน

1

การบริหารจัดการในธุรกิจกีฬาจึงมีมิติที่หลากหลายมากไปกว่าการทำให้ทีมได้แชมป์เสียแล้ว แน่นอนว่าการเป็นแชมป์ยังคงเป็น
เป้าหมายหลักของทุกคนอยู่ และนอกจากเกียรติยศผู้ชนะก็ได้เงินรางวัลไม่น้อย ซึ่งปัจจัยในการสร้างทีมกีฬาซักทีมให้ประสบความสำเร็จขนาดนั้น ไม่ว่าจะเป็นทีมฟุตบอล ทีมบาสเก็ตบอล หรือทีมเบสบอล ก็จะต้องการปัจจัยพื้นฐานคล้ายคลึงกัน นั่นคือ
มีฝ่ายบริหาร ทีมงาน ระบบการจัดการ และตัวผู้เล่นที่ดี ซึ่งทั้งหมดทั้งมวลจำเป็นต้องอาศัยเงินลงทุนมหาศาลในการครอบครองทรัพยากรอันทรงคุณค่าเหล่านั้น การสร้างทีมจึงเปรียบเสมือนการลงทุนที่ต้องการผลกำไรเป็นชัยชนะและเงินตอบแทน
ดังคำกล่าวที่ว่า “ความสำเร็จของกีฬาในยุคใหม่ซื้อได้ด้วยเงิน ใครรวยกว่าชนะ”

หากคำพูดนี้ดูเหมือนจะไม่เป็นจริงไปเสียทุกครั้ง ใครที่เป็นแฟนกีฬาคงจะเห็นว่าเมื่อไม่นานมานี้ มีเหตุการณ์ที่พิสูจน์ให้เราเห็นว่าการเป็นทีมยักษ์ใหญ่ที่มีผู้สนับสนุนด้านการเงินกระเป๋าหนักไม่จำเป็นต้องผูกขาดการเป็นแชมป์เสมอไป นั่นคือการเป็นแชมป์ลีคสูงสุดของฟุตบอลอังกฤษของทีมเลสเตอร์ซิตี้ (Leicester City) เมื่อฤดูกาล 2015 – 2016 ที่ผ่านมา โดยนี่ถือเป็นครั้งแรกในการเป็นแชมป์ในประวัติศาสตร์สโมสรอีกด้วย นับว่าเป็นการสวนกระแสวงการกีฬาในยุคปัจจุบันโดยสิ้นเชิง หรือย้อนกลับไปก่อนหน้านั้น ช่วงปี 2001 – 2002 กรณีที่ทีมเบสบอลในเมเจอร์ลีค (Major League Baseball) ของสหรัฐอเมริกาอย่างทีม
โอ๊คแลนด์ แอธเลติกส์ (Oakland Athletics) ที่สูญเสียผู้เล่นตัวหลักไปค่อนทีม อีกทั้งไม่มีเงินสนับสนุนแบบทีมใหญ่อื่นๆ แต่กลับสร้างผลงานเก็บชัยชนะติดกัน 20 เกม เป็นประวัติศาสตร์ของวงการเบสบอลอเมริกา แน่นอนว่าสิ่งที่เกิดขึ้นกับสองทีมที่กล่าวไปนี้ สวนทางกับทฤษฎีและความเชื่อในการบริหารจัดการในแบบที่มันควรจะเป็น ซึ่งภายหลังกลยุทธ์แห่งความสำเร็จดังกล่าวได้แพร่กระจายไปสู่วงการอื่นๆมากมาย โดยเฉพาะแวดวงธุรกิจและการลงทุน

2

ในปี 2011 มีการนำเรื่องราวของทีม Oakland Athletics ไปสร้างเป็นภาพยนตร์ แม้จะมีเนื้อหาเกี่ยวกับกีฬา แต่หลายคนกลับพูดเป็นเสียงเดียวกันว่า “นี่คือภาพยนตร์ที่นักลงทุนควรดู” เนื่องด้วยเนื้อหานั้นนำเสนอในแง่ของการบริหารจัดการไว้ได้อย่างน่าสนใจ โดยมีชื่อว่า “Moneyball”  ซึ่งสร้างมาจากหนังสือขายดี #1 New York Times Best Seller ที่มีชื่อเต็มว่า Moneyball : The Art of Winning an Unfair Game โดย Michael Lewis เป็นหนังสือออกมาตั้งแต่ปี 2004 โดยเรื่องราวที่เกิดขึ้นจากเรื่องจริง รวมถึงทฤษฎีในหนังสือเล่มดังกล่าวของ Michael Lewis นั้นได้รับการยืนยันในเชิงวิชาการใน Journal of Economic Perspectives ของศาสตราจารย์ Jahn K. Hakes and Raymond D. Sauer ในปี2006 เรื่อง An Economic Evaluation of the Moneyball Hypothesis

Desktop5

สถานการณ์ที่เกิดขึ้นกับทีม Oakland Athletics ในขณะนั้นก็คือ การที่ทีมเสียผู้เล่นชั้นดีในทุกๆตำแหน่งให้กับการกว้านซื้อจากทีมอื่นที่มีงบประมาณสนับสนุนไป ทำให้ประสบปัญหาขาดแคลนผู้เล่นตัวหลัก และไม่มีเงินมากพอจะซื้อนักกีฬาในระดับที่ทัดเทียมกับตัวผู้เล่นเดิมได้ การแก้ปัญหาจึงตั้งอยู่บนการบริหารทรัพยากรที่มีจำกัดให้เกิดประโยชน์สูงสุด  การตัดสินใจของผู้จัดการที่เปลี่ยนกลยุทธ์ในการหาตัวผู้เล่นด้วยวิธีใหม่ในเชิงสถิติ ด้วยการใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์วิเคราะห์ความสามารถ สถิติในระยะยาว และราคา ให้ประจักษ์ออกมาเป็นตัวเลข โดยไม่มีการคำนึงถึงปัจจัยที่ไม่เกี่ยวข้องอื่นๆเช่น รูปร่างหน้าตา ท่วงท่า หรืออายุ ซึ่งนับว่าขัดกับวิธีการที่นิยมใช้กันอย่างแพร่หลายในขณะนั้น

การใช้ Concept ของ Moneyball  เป็นการวิเคราะห์ความคุ้มค่าทางเศรษฐกิจในเชิงพฤติกรรมภายใต้การวิเคราะห์ที่เป็นระบบ จะสามารถช่วยแสดงให้เห็นถึงความโน้มเอียงเชิงพฤติกรรมที่เกิดขึ้นตามกระแสอันเกิดจากอารมณ์และความรู้สึก (ที่บ่อยครั้งอาจจะนำไปสู่การตัดสินใจที่ไม่ถูกต้อง) ทำให้ผู้บริหารสามารถยืนอยู่ภายใต้จุดยืนของตนโดยไม่หวั่นไหวไปกับกระแสต่างๆที่เปลี่ยนแปลงไป ในขณะทีมยักษ์ใหญ่ทีมอื่นๆ ยังคงใช้วิธีการคัดเลือกนักกีฬาแบบดังเดิม 5 หลัก ได้แก่

  1. การตี (hitting)
  2. กำลัง (power)
  3. ความสามารถในการคุมพื้นที่ (fielding)
  4. ความแข็งแรงของแขน (Arm Strength)
  5. ความเร็ว (Speed)

ซึ่งถือเป็นหลักการพื้นฐานในการเลือกนักกีฬาในการจัดทีม แต่นั่นย่อมหมายถึงราคาที่พุ่งสูงตามไปด้วย และสภาวะทีมตอนนั้นไม่สามารถคิดและทำอะไรในแบบเดิมได้แล้ว สิ่งสำคัญก็คือ “การเปลี่ยนวิธีคิด” และมองทะลุปัญหาที่เผชิญอยู่อย่างตรงไปตรงมาที่สุด

การนำมาประยุกต์ใช้ในวงการการลงทุน นั้นเปรียบได้กับความพยายามให้การเฟ้นหาหุ้นที่มีมูลค่าและพื้นฐานดีที่ยังมีราคาซื้อขายกันในตลาดต่ำกว่าที่ควรจะเป็น และเมื่อเจอแล้วก็ให้ซื้อและถือไว้ (ซึ่งอาจต้องใช้เวลาพักหนึ่ง) Kathy Kristof จากนิตยสาร Kiplinger ได้นำเสนอ 5 ข้อคิดสำหรับนักลงทุนภายใต้ Concept ของ Moneyball  ได้แก่

1.Don’t believe your eyes

กีฬาเบสบอลไม่ใช่สามารถใช้อารมณ์ความรู้สึกผสมปนเปไปกับสภาพความเป็นจริงได้ การตีโฮมรันเพียงครั้งสองครั้งไม่ได้หมายความว่าเขาคือสุดยอดผู้เล่นที่ต้องมีไว้ในครอบครอง การวิเคราะห์หุ้นก็เช่นเดียวกัน คุณต้องดูในระยะยาว และให้ความสำคัญกับความสม่ำเสมอ สิ่งที่เห็นด้วยตาไม่สามารถเชื่อได้เท่าข้อมูลในเชิงสถิติ

2.Capitalize on inefficiencies

เมื่อเห็นข้อบกพร่องในตัวผู้เล่น ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่จะทำการลดมูลค่าของเขาลง ทำนองเดียวกันเมื่อนักลงทุนตรวจจับปัญหาของบริษัทได้ก็จะมีผลทำให้ราคาหุ้นลดลง และเมื่อลองมาดูรายชื่อของหุ้นราคาตกต่างๆแล้ว เราจำเป็นจะต้องมองหาผลประโยชน์ที่จะได้ในอนาคตจากการช้อนหุ้นราคาต่ำแบบนั้น อย่างที่ Warren Buffet เคยกล่าวว่า “ให้ซื้อบริษัทดีที่มีราคาถูกในช่วงเวลาที่ไม่เป็นที่นิยม”

3.Don’t watch the game

บิลลี่ บีน ผู้จัดการของ Oakland Athletics เลือกที่จะไม่ดูเกมที่ทีมของตนลงแข่ง เช่นเดียวกันกับนักลงทุน ไม่มีความจำเป็นที่จะต้องมาคอยเช็คยอดในทุกๆวัน แค่กำหนดตารางเป็นครั้งคราวก็พอ เพราะการนั่งเฝ้าหน้าจอในชั่วโมงที่น่าตื่นตระหนกอาจนำไปสู่การตัดสินใจที่ผิดพลาดมหันต์

4.One game is not a season

เราต่างรู้ดีว่าหากตรวจดูบรรดารายชื่อผู้เล่นราคาถูกในทีม Oakland Athletics แล้ว นั่นย่อมไม่ได้เป็นการรับประกันว่าทีมจะประสบความสำเร็จทันตาเห็น การปรับตัวและยอมรับความล้มเหลวในระยะเริ่มต้น อดทนกับมัน และมุ่งมั่นกับเกมต่อไปเป็นสิ่งที่ควรจะทำ

5.Experience reduces risk

การเป็นมือใหม่หรือเด็กใหม่ในวงการต่างๆทั้งกีฬาและธุรกิจจำต้องเผชิญกับปัญหา ช่วงเวลาทั้งดีและร้าย การก้าวสู่สังเวียนที่ใหญ่และโหดร้ายขึ้นนั้น  ต้องอาศัยประสบการณ์ที่ผ่านช่วงเวลาต่างๆทำให้สามารถบริหารจัดการและลดความเสี่ยงที่เกิดขึ้นได้อย่างรอบคอบ

เหตุการณ์หลังจากการทำทีมด้วยกลยุทธ์ดังกล่าวของ Oakland Athletics ทำให้ทีมยักษ์ใหญ่ต่างๆหันมาใช้วิธีการเดียวกันนี้ และลุกลามไปถึงวงการอื่นอย่างเช่น ธุรกิจการลงทุน อย่างที่ว่าไปข้างต้น สิ่งที่เราเห็นชัดจากกรณีนี้ก็คือ เมื่อคุณอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก เต็มไปด้วยข้อจำกัดมากมาย นั่นเป็นเหมือนข้อบังคับที่ทำให้คุณมีทางเลือกไม่มาก ลองคิดดูหากไม่เจอกับคงามกดดันแบบนี้คุณอาจจะยังบริหารจัดการด้วยวิธีเดิมๆ จนเจอปัญหาซ้ำซากในท้ายที่สุด ในเมื่อการกระทำแบบเดิมไม่สามารถแก้ไขอะไรได้ คุณก็ต้องรื้อสร้างระบบด้วยการใช้วิธีใหม่ๆ ที่มีแนวโน้มจะก่อให้เกิดผลลัพธ์ในทางที่ดี ด้วยกลยุทธ์อื่นที่น่าสนใจมาปรับใช้

จากเกมกีฬาที่นำวิธีการทางเศรษฐศาสตร์มาประยุกต์ใช้ แล้วประสบความสำเร็จ จนทำให้ส่งผลย้อนกลับไปสู่วงการธุรกิจที่นำแบบอย่างจากกีฬาไปใช้อีกต่อหนึ่ง นั่นแสดงให้เห็นว่าวิธีการประสบความสำเร็จไม่ได้มีเฉพาะในกรอบแบบที่มันควรจะเป็นเสมอไป คุณต้องรู้จักเรียนรู้จากสิ่งรอบข้างอย่างและมองย้อนกลับมาที่การบริหารจัดการธุรกิจในมือของตนเองอย่างชาญฉลาด
จนสามารถก้าวผ่านวิกฤตปัญหาไปได้ในที่สุด

moneyball

ที่มา: greatertalent.com, etda.or.th

M-cover

ทะยานอย่างผู้นำแบบ Mercedes-Benz

24-6

รถยนต์เป็นปัจจัยหนึ่งที่สำคัญอันดับต้นๆของการดำเนินชีวิตอย่างปฏิเสธไม่ได้ มนุษยชาติคิดค้นและพัฒนาวิศวกรรมยานยนต์มาเป็นเวลากว่าศตวรรษ  จนถึงวันนี้รถยนต์เป็นเครื่องอำนวยความสะดวกที่แพร่หลาย เข้าถึงผู้คนทั่วไป มีหลากหลายระดับและ
รูปแบบการใช้งาน และหากพูดถึงรถยนต์ระดับพรีเมียมที่มีประวัติความเป็นมายาวนาน เป็นที่นิยมอย่างแพร่หลายนั้น
หลายคนคงจะนึกถึง “Mercedes-Benz” หรือที่นิยมเรียกกันสั้นๆว่า “Benz” นั่นเอง

Mercedes-Benz เป็นรถยนต์สัญชาติเยอรมนีที่มีประวัติความเป็นมายาวนาน และขึ้นชื่อด้านคุณภาพมาตั้งแต่สมัยแรกเริ่มจนถึงปัจจุบัน อีกทั้งยังเป็นรถยนต์คันแรกๆที่เข้ามาสู่ประเทศไทยอีกด้วย โดยเบนซ์คันแรกในประเทศไทยเกิดจากการสั่งประกอบโดยพระเจ้าบรมวงศ์เธอกรมหลวงราชบุรีดิเรกฤทธิ์ ขณะที่ทรงรักษาพระอาการประชวรที่กรุงปารีส ประเทศฝรั่งเศส เนื่องจากในขณะนั้น Mercedes-Benz มีชื่อเสียงเป็นอย่างมาก จนกลายเป็นรถยนต์พระที่นั่งคันแรกของประเทศไทย และได้รับความนิยมอย่างต่อเนื่องจวบจนปัจจุบัน

โดยในปี 2016 ที่ผ่านมา Mercedes-Benz มียอดจำหน่ายทั่วโลกสูงสุดเป็นอันดับ 1 ชนะรถยนต์ระดับพรีเมียมคู่แข่งอย่าง BMW และ Audi  ด้วยยอด 2,083,888 คันซึ่งยังไม่นับรวมสมาร์ท แต่ถ้ารวมแล้วจะอยู่ที่ 2,228,367 คัน  ซึ่งการขยายตัวอย่างน่าทึ่งของMercedes-Benz มาจากตลาดจีนและยุโรปเป็นหลัก โดยมีอัตราเติบโตอยู่ที่ 26.6% และ 12.4% ตามลำดับ

ส่วนเอเชียแปซิฟิกโต 19.3% BMW สร้างสถิติยอดขายใหม่อยู่ที่ 2,003,359 คัน ด้าน Audi สามารถทำยอดขาย 1,871,350 คัน และล่าสุดยอดขายครึ่งปีแรกของปี 2017 ก็ครองอันดับหนึ่งอย่างต่อเนื่องทั้งในระดับโลกรวมและในประเทศไทย โดยมียอดจำหน่ายไปแล้วทั้งสิ้น 1,144,274 คัน เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันในปี 2016 นับว่ายอดจำหน่ายเติบโตขึ้นถึง 13.7%
เลยทีเดียว และตลาดใหญ่ที่สุด ยังคงเป็นแผ่นดินยุโรป ที่มียอดจำหน่ายไปแล้วทั้งสิ้น 484,120 คัน เพิ่มขึ้นถึง 8.9% จากปีก่อน

ส่วนภูมิภาคถัดมาที่นิยมรถยนต์ยี่ห้อ Mercedes-Benz คือ แถบเอเชียแปซิฟิก ที่สามารถจำหน่ายไปแล้วทั้งสิ้นถึง 438,710 คัน
หรือ 26.7% เมื่อเทียบกับช่วงหกเดือนแรกของปี 2016 ซึ่งยอดจำหน่ายในแต่ประเทศต่างเพิ่มขึ้นทั้งสิ้น ได้แก่

  • ประเทศจีนเพิ่มขึ้น  34.5%
  • เกาหลีใต้เพิ่มขึ้น  47.3%
  • ออสเตรเลียเพิ่มขึ้น  8.5%
  • ไต้หวันเพิ่มขึ้น 10.9%
  • อินเดียเพิ่มขึ้น  8.7%

นอกจากนี้ ในสหรัฐอเมริกา แคนาดา และเม็กซิโก ก็มียอดจำหน่ายไปแล้วทั้งสิ้นถึง 193,399 เพิ่มขึ้น 2.1% เมื่อเทียบกับ 6 เดือนแรกในปี 2016 โดยในเดือนมิถุนายน 2017 ที่ผ่านมา มียอดจำหน่ายรถยนต์ไปแล้วทั้งสิ้น 221,874 คัน ในขณะที่ไตรมาสที่ 2 Mercedes-Benz สามารถบันทึกสถิติใหม่กับยอดจำหน่ายรถยนต์ทั่วโลก ได้ถึง 583,649 คันเลยทีเดียว

อะไรเป็นปัจจัยที่ทำให้Mercedes-Benz ครองตำแหน่งผู้นำเหนือแบรนด์รถยนต์คู่แข่งที่มีระดับใกล้เคียงกัน
เรามาศึกษากลยุทธ์แห่งความสำเร็จไปพร้อมกันครับ

mercedes-benz

คุณภาพ

Mercedes-Benz เป็นรถยนต์สัญชาติเยอรมนีที่มีประวัติความเป็นมายาวนาน ซึ่งประเทศเยอรมนีนั้นขึ้นชื่อเรื่องการเป็นผู้นำ
ยานยนต์ยุคใหม่  ของศตวรรษที่ 20 รวมไปถึงอุตสาหกรรมแขนงต่างๆของโลกอยู่แล้ว

ดังนั้นในเรื่องของคุณภาพจึงต้องมาเป็นอันดับหนึ่ง  ทำให้แบรนด์Mercedes-Benzให้การใส่ใจและพัฒนามาโดยตลอด
ด้วยสมรรถนะของรถยนต์ที่มีเครื่องยนต์ดีเยี่ยม ทนทาน และมีอายุการใช้งานที่ยาวนาน อย่างที่เราเห็นนักสะสมรถโบราณที่เก็บรถยนต์อายุเป็นร้อยปีของMercedes-Benzแสดงให้เห็นว่าทุกวันนี้ยังสามารถใช้การได้ดีอยู่ แม้จะผ่านกาลเวลามามากก็ตาม
เรียกได้ว่าหากคำนวณราคาสำหรับรถยนต์ที่มีความหรูหราระดับนี้กับคุณภาพการใช้งานก็นับว่าคุ้มที่จะเลือกมาเป็นรถยนต์ใน
ครอบครองทุกยุคทุกสมัย

กลยุทธ์การขาย 

กลยุทธ์เด่นในชื่อว่า Best Customer Experience  ซึ่งอยู่ภายใต้กลยุทธ์ Mercedes-Benz 2020 อันเป็นนโยบายหลักด้านการขายและการตลาดของMercedes-Benz  บริษัทได้ปรับเปลี่ยนโครงสร้างองค์กรด้านการขาย เพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าที่มีการเปลี่ยนแปลง  กลยุทธ์ดังกล่าวมี วัตถุประสงค์เพื่อเปลี่ยนแปลงให้แบรนด์Mercedes-Benz เป็นแบรนด์ที่มี
ความดึงดูดใจในสายตาของกลุ่มคนรุ่นใหม่แต่ยังรักษาไวซึ่งเอกลักษณ์อันเป็นที่ชื่นชอบของลูกค้าปัจจุบัน

โดยบริษัทได้นำเสนอแคมเปญหรือเครื่องมือทางการตลาด การขาย และการบริการหลังการขายมากมาย ภายใต้วัตถุประสงค์เดียวกัน คือการนำเสนอประสบการณ์ที่เป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์ระดับพรีเมียมสู่ผู้บริโภคแต่ละท่านโดยเฉพาะและอย่างต่อเนื่อง แคมเปญหรือเครื่องมือเหล่านี้หมายรวมถึงการใช้สื่อดิจิทัลและกิจกรรมออนไลน์ที่เข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ โดยการจัดตั้ง “Mercedes-Benz Café” ขึ้นในเมืองใหญ่ๆในหลายประเทศไม่ว่าจะเป็น เบอร์ลิน ปารีส มิลาน บรัสเซลส์ นิวยอร์ก ปักกิ่ง โตเกียว ฮัมบูร์ก รวมถึงกรุงเทพมหานคร และภายในปี ค.ศ. 2020 Mercedes-Benz ตั้งเป้าว่าจำนวนMercedes-Benz Café ในเมืองสำคัญทั่วโลกจะเพิ่มขึ้นมากกว่าสองเท่า

ไมเคิล เกรเว่  ประธานบริหาร บริษัท Mercedes-Benz (ประเทศไทย) จำกัด
กล่าวว่า “Mercedes-Benz Café มุ่งเน้นไปที่การนำแบรนด์มาปรากฏตัวในย่านใจกลางเมืองอย่างเด่นชัด สร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายใหม่ จากการจัดแสดงสินค้าที่ครอบคลุมทั้ง 3 กลุ่ม หลัก คือ

  • New Generation Compact Car (เช่น C-Class, A-Class)
  •  Contemporary Luxur(เช่น E-Class,S-Class)
  • Dream Car (เช่น Coupé,Roadster)

ขณะเดียวกันก็จะมีอาหารเครื่องดื่มไว้ให้บริการ แน่นอนต้องเป็นสไตล์เยอรมัน รวมถึงการให้คำปรึกษาต่างๆ”
โดยคาเฟ่จะแบ่งพื้นที่ออกเป็น 3 ส่วน เริ่มจากส่วนแสดงรถยนต์ พร้อมจอ Interactive เพื่อให้ข้อมูลสำหรับผู้ที่สนใจ และห้องรับรองพิเศษสำหรับคนที่ต้องการข้อมูลเพิ่มเติม บริเวณตรงกลางเว้นไว้สำหรับกิจกรรมต่างๆ ที่จะขึ้นในแต่ละช่วงเวลา ซึ่งทั้งที่เกี่ยวข้องกับรถยนต์และไม่เกี่ยวข้องเช่น งานศิลปะ แฟชั่น และดนตรี ซึ่งเชื่อว่าสอดคล้องและตรงกับ

ไลฟ์สไตล์ของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย และส่วนที่ 3 คือ ส่วนอาหารที่คิดค้นสูตร และปรุงโดย “The Water Library” ภายใต้การดูแล ของ มร.เมอร์โกเคลเลอร์ เชฟชาวเยอรมัน ที่จะช่วยผ่อนคลายความเหนื่อยล้าจากการช้อปปิ้ง ระหว่างวันได้เป็นอย่างดีไม่ว่าจะเป็นเมนูอาหารและเครื่องดื่มสำหรับมื้อกลางวัน ของว่างยามบ่าย ตลอดจนมื้อเย็น รวมไปถึงการดื่มพักผ่อนยามราตรีได้เช่นกัน
เป็นพื้นที่ที่เปิดให้คนทั่วไปเข้าไปใช้บริการ และสัมผัสกับสินค้า โดยไม่รู้สึกว่ามีพนักงานขายคอยจับจ้องมองอยู่ตลอดเวลา
เรียกได้ว่าเป็นการขยับไปอีกขั้นของการบริการที่ลูกค้าจะได้รับจากแบรนด์รถยนต์

B

การบริการ

ลูกค้าของMercedes-Benz ต่างพูดเป็นเสียงเดียวกันว่าการบริการของMercedes-Benz นั้นยอดเยี่ยมในทุกๆด้าน ไม่ว่าจะเป็นพนักงานประจำศูนย์ที่ให้การต้อนรับเป็นอย่างดี  ซึ่งทางบริษัทมีการจัดอบรมพนักงานในทุกระดับอยู่เป็นประจำ ช่างเทคนิคที่ให้บริการซ่อมแซมดูแลก็มีความสามารถ รวมไปถึงศูนย์ซ่อมและอะไหล่ที่มีให้บริการมากเพียงพอกับความต้องการ
นี่อาจเป็นเหตุผลหลักข้อหนึ่งในการตัดสินใจของลูกค้าในหลายๆประเทศ ที่เลือกใช้บริการรถยนต์ที่มีบริการหลังการขายที่ดีจนเฉือนชนะแบรนด์คู่แข่งที่ด้อยกว่าในจุดนี้  อีกหนึ่งงานบริการซึ่งอยู่ภายใต้กลยุทธ์ “Best Customer Experience” ของ
Mercedes-Benz มีชื่อว่า โปรแกรมStar Assist  ซึ่งเป็นแอพพลิเคชันบนโทรศัพท์มือถือเพื่ออำนวยความสะดวกในการใช้บริการช่วยเหลือฉุกเฉินรถยนต์Mercedes-Benzบนท้องถนน เมื่อคุณประสบเหตุฉุกเฉินเกี่ยวกับรถยนต์ เพียงแค่เปิดแอพพลิเคชันนี้ แล้วกดปุ่มเพื่อขอความช่วยเหลือ รายละเอียดต่างๆ เช่น ตำแหน่งที่เกิดเหตุ หมายเลขทะเบียนรถยนต์ และข้อมูลสมาชิกของคุณ จะถูกส่งมาที่ศูนย์บริการช่วยเหลือฉุกเฉิน จะมีเจ้าหน้าที่ประสานงานกับช่างผู้ชำนาญการ ออกไปให้ความช่วยเหลือได้ในทันที โดยสามารถตรวจสอบระยะทางระหว่างคุณและช่างได้ เพื่อให้มั่นใจได้ว่าช่างผู้ชำนาญกำลังเดินทางไปช่วยเหลืออย่างทันท่วงทีตลอด 24 ชั่วโมง นับเป็นการพัฒนาบริการหลังการขายที่ทันสมัยตามยุคและสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าได้อย่างมาก

B2

นอกเหนือจากคุณภาพที่ต้องมาเป็นอันดับหนึ่ง โดยเฉพาะกับสินค้าที่มีราคาสูงและมีผลกับชีวิตอย่างรถยนต์ การจะเป็นตัวเลือกแรกของลูกค้าย่อมมีปัจจัยที่สำคัญ แม้จะเป็นรายละเอียดเพียงเล็กน้อย แต่นั่นก็อาจเป็นตัวแปรที่ทำให้แบรนด์ของคุณมีชัยเหนือคู่แข่งได้
แม้ว่ายอดขายของMercedes-Benzจะเหนือกว่าคู่แข่งอย่างต่อเนื่อง แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าจะต้องหยุดการพัฒนาอยู่แค่ตรงนั้น ทางMercedes-Benzยังมีนโยบายเปิดตัวรถรุ่นใหม่อย่างสม่ำเสมอ เพื่อเอาใจกลุ่มลูกค้าให้ได้มากที่สุด  มีการพัฒนาการผลิตและประกอบตัวรถที่ได้มาตรฐานภายในประเทศที่ดำเนินการธุรกิจ เพื่อลดต้นทุน และทำให้สามารถขยับราคาขายลงมา เป็นการขยายกลุ่มลูกค้าให้มากขึ้นไปอีก

ที่มา : prachachat.net , mercedes-benz.co.th

evergreen 16 aug_170817_0005

5กลยุทธ์ขั้นเทพKFCผู้นำธุรกิจฟาสต์ฟู้ดโลก

evergreen 16 aug_170817_0006

5 กลยุทธ์ขั้นเทพ KFC ผู้นำธุรกิจฟาสต์ฟู้ดโลก 

หากพูดถึงแวดวงอาหารจานด่วน หรือ Fast Food  เชื่อว่าหลายๆคนคงมีชื่อผุดมาในใจและเป็นลูกค้าประจำกันอยู่หลายที่
เนื่องจากปัจจุบันธุรกิจประเภทนี้ขยายตัวอย่างกว้างขวาง สามารถหาทานได้ง่าย สะดวก และมีให้เลือกหลากหลาย
ขยับให้แคบลงกว่านั้น ถ้าพูดถึงเมนูประเภท  “ไก่ทอด”  คงไม่มีใครที่จะไม่รู้จัก  “KFC”  ด้วยรสชาติอาหารที่ถูกปากเป็นเอกลักษณ์และได้มาตรฐาน ที่มาพร้อมๆกับภาพของคุณลุงท่าทางใจดีผมขาวสูทขาว ทำให้ KFC เป็นที่นิยมกับคนทั่วโลกมาเป็นเวลายาวนานเกินกว่าครึ่งศตวรรษ อย่างในประเทศไทยเองก็เปิดให้บริการเป็นเวลา 30 กว่าปีมาแล้ว

evergreen 16 aug_170817_0003

อะไรที่ทำให้ KFC ประสบความสำเร็จมาอย่างยาวนาน กลยุทธ์ในการทำธุรกิจตั้งแต่แรกเริ่มจนถึงปัจจุบัน  และทิศทางในอนาคต เพื่อการดำรงอยู่ในตำแหน่งผู้นำธุรกิจอาหารจานด่วนของโลก

 ถ้าจะพูดถึงประวัติความเป็นมาของ KFC นั้น สิ่งที่คนส่วนใหญ่จะนึกถึงนอกจากสินค้าอันเป็นเอกลักษณ์อย่างไก่ทอดแล้ว
ก็คือ ผู้ก่อตั้งแบรนด์นี้ขึ้นมา ที่เรารู้จักกันดีในนาม “ผู้พันแซนเดอร์ส” ชายสูงวัยในสูทสีขาวท่าทางอบอุ่นใจดี ผู้ทำไก่ทอดขาย
จนดังไปทั่วโลก แต่หากใครศึกษาประวัติละเอียดอีกนิด คงจะทราบดีว่า กว่าผู้พันของเราจะประสบความสำเร็จนี้ไม่ใช่เรื่องง่ายเลย ก่อนหน้านี้เคยประกอบอาชีพมาหลายอย่างและ เรียกได้ว่าประสบความล้มเหลวแทบจะทุกอย่าง แม้กระทั่งการก่ออาชญากรรม
หรือฆ่าตัวตาย พระเจ้าก็สั่งให้เขาทำไม่สำเร็จ เหมือนจะถูกกำหนดมาแล้วว่าให้แกอยู่ทำไก่ทอดให้มนุษยชาติกินก่อนก็เป็นได้
เรามาไล่เรียงกลยุทธ์ที่ KFC ใช้ดำเนินธุรกิจตั้งแต่แรกเริ่มจนถึงเป้าหมายในอนาคตกันครับว่ามีอะไรบ้าง

คุณภาพของสินค้า

แม้ว่าผู้พันแซนเดอร์สจะประสบความล้มเหลวในการประกอบอาชีพมาตลอดชีวิต แต่เขารู้ตัวเองอย่างหนึ่งว่า มีสิ่งที่เขาถนัดและทำได้ดีที่สุดอยู่ นั่นคือ การทำอาหาร เขาได้ตัดสินใจประกอบธุรกิจร้านอาหาร และพัฒนาสูตรไก่ทอดของตัวเองอย่างจริงจัง
ถึงแม้ว่าขณะนั้นจะมีอายุมากแล้วก็ตาม เรียกได้ว่า ไม่สายไปหากจะทำธุรกิจที่เรามีความเชี่ยวชาญจริง
ทั้งนี้รสชาติของไก่ทอดของ KFC ก็มีการปรับให้ถูกปากกับผู้บริโภคในแต่ละเมือง แต่ละประเทศด้วย แต่ก็ยังคงมาตรฐานรสชาติ
ในแบบ KFC เอาไว้  ถ้าใครเคยไปลิ้มลองที่ต่างประเทศก็จะทราบข้อนี้ดี นับเป็นรายละเอียดเล็กๆน้อยๆที่แสดงถึงความใส่ใจ
ผู้บริโภค โดยใช้คุณภาพของสินค้าเป็นตัวนำ

kfc-opengraph-1

สร้างเอกลักษณ์

เริ่มที่รายการอาหาร แม้ว่าเมนูในร้านจะมีค่อนข้างหลากหลาย แต่ KFC ก็เลือกที่จะใช้ไก่ทอดเป็นเอกลักษณ์มาโดยตลอด
คิดค้นสูตรลับที่ทำให้ไม่มีใครเลียนแบบได้ รั้งตำแหน่งผู้นำตลาดได้อย่างเหนียวแน่น  และสิ่งสำคัญอีกอย่างจะเป็นอื่นไปไม่ได้นอกจาก  “พันเอก ฮาร์แลนด์ แซนเดอร์ส” ที่เราทุกคนร้องอ๋อและสามารถนึกภาพตามได้ทั้งเสื้อผ้าหน้าผม  เรียกได้ว่า ติดอันดับมนุษย์ที่มีคนรู้จักเป็นอันดับต้นๆของโลก แน่นอนครับ นี่ไม่ใช่เรื่องบังเอิญแต่เป็นการตลาดอันแยบยล สังเกตกันหรือไม่ว่า
โลโก้ของ KFC  ตั้งแต่แรกเริ่มจนถึงปัจจุบัน ปรากฏหน้าของผู้พันควบคู่ไปกับตัวหนังสือทุกแบบ ทุกเวอร์ชั่น วางหุ่นรูปตัวเอง
ไว้หน้าร้านทุกสาขา ทำกันขนาดนี้ จำไม่ได้ให้มันรู้ไป จนมีคำกล่าวจาก  Jack Massey  นักลงทุนว่าผู้พันเป็น
” The greatest PR man I have ever known “   นั่นเป็นเพราะว่าเขาเริ่มไว้เคราหลังจากนั้นย้อมหนวดเคราให้เป็นสีขาว
สวมสูทขาว ผูกเนคไทสีดำแบบเส้น
   ซึ่งในเวลาต่อมาเขาไม่เคยปรากฏตัวต่อหน้าสาธารณะชนในลุคอื่นอีกเลย

kfc2

สโลแกน

นอกจากโลโก้ที่เป็นที่จดจำแล้ว สโลแกนของ KFC ก็เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่สร้างเอกลักษณ์ให้กับแบรนด์  แม้ว่าจะมีการเปลี่ยนมาหลายครั้งแต่ก็คุ้นหูเกือบทุกอันเลยครับ โดยในช่วงแรกจะใช้อยู่ 2 อัน คือ “North America’s Hospitality Dish” และ
“We fix Sunday dinner seven nights a week”  จนกระทั่งภายหลังปรับให้กระชับขึ้นเป็น Finger licking good
ที่เราคุ้นเคยมาตลอดในศตวรรษที่ 20  จนกระทั่งในปี ค.ศ. 2006 สโลแกนเปลี่ยนอีกครั้งเป็น  “Follow  your taste”
และล่าสุดในปี 2011 กับสโลแกนที่สั้นลงกว่าเดิม “So good” ตามนโยบายของบริษัทที่อยากจะสื่อสารกับผู้บริโภคให้มากกว่า
การขายอาหารรสชาติดีแต่รวมไปถึงการบริการที่อบอุ่นด้วย

New_logo_0316

kfc

ในตอนแรกที่ผู้พันแซนเดอร์สขายไก่ทอดในร้านของตัวเองก็พบเจอกับปัญหาหนึ่งที่นำมาซึ่งการตัดสินใจครั้งยิ่งใหญ่ในการทำธุรกิจ นั่นคือการที่ร้านของเขาประสบปัญหากับการก่อสร้างถนน ทำให้ลูกค้าจำนวนมากไม่สะดวกที่จะมาอุดหนุนที่ร้านได้
เหมือนเดิม การขยายสาขาไปที่อื่นเป็นตัวเลือกที่ดี
Pete Harman ลูกค้าคนหนึ่งสนใจที่จะเปิดร้านไก่ทอดของผู้พันที่บ้านของตนในยูทาห์และที่นั่นก็กลายเป็น KFC สาขาแรก
ของโลก ต่อมาผู้พันก็ได้เดินทางไปที่ร้านของพีทและได้ทำการปรุงไก่ในแบบฉบับของตนจนร้านสาขายูทาห์นั้นมีรายได้มหาศาล
เพียงปีแรกที่เปิด ผู้พันกลับมาทบทวนเรื่องการขายแฟรนไชส์อย่าจริงจัง โดยขายให้สองนักลงทุน  Jack Massey และ
John Y. Brown Jr.

ในประเทศไทย  KFC อยู่ภายใต้การดูแลของ บริษัท ยัม เรสเทอรองตส์ อินเตอร์เนชั่นแนล (ประเทศไทย) จำกัด  โดยเปิดให้บริการในประเทศมากว่า 30 กว่าปี ปัจจุบัน KFC  ในไทยมีทั้งหมด 586 สาขา แบ่งเป็นของ บริษัท ยัม เรสเทอรองตส์ อินเตอร์เนชั่นแนล (ประเทศไทย) 244 สาขา สัดส่วน 42%  เป็นของ CRG (เซนทรัล เรสเทอรองตส์ กรุ๊ป) 219 สาขา สัดส่วน 37% และเป็นของ  RD (บริษัท เรสเทอรองตส์ ดีเวลลลอปเม้นต์ จำกัด)  123 สาขา สัดส่วน 21% (ซึ่งจะครบ 130 สาขาในกันยายนปีนี้) โดยล่าสุดทางยัมประกาศนโยบายขายแฟรนไชส์ที่เหลือของตนทั้ง 244 สาขา  โดยให้เหตุผลตามนโยบายของบริษัทแม่ที่จะใช้กลยุทธ์ให้แฟรนไชส์เป็นผู้ดำเนินการแทน  การทำงานจากนี้ไปมี Brand Advisory Council  ซึ่งประกอบไปด้วย แววคนีย์ อัสโสรัตน์  จีเอ็มของ ซีอาร์จี  จีเอ็มของอาร์ดี และผู้บริหารจากยัมฯ ที่ดูแลเคเอฟซี 244 สาขา เพื่อเป็นคณะทำงานการวางนโยบาย ทั้งขยายสาขา การตลาด   การพัฒนาต่างๆ เพื่อให้เป็นไปในทิศทางเดียวกัน ซึ่งแฟรนไชส์จะเป็นผู้ลงทุนสาขา ส่วนงบการตลาดนั้นจะมาจากการหักเปอร์เซ็นต์จากยอดขายของแต่ละรายเพื่อเข้ากองกลาง โดยมีทีมการตลาดของยัมฯ เป็นผู้ดูแลบริหาร

สร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง

ตลอดระยะเวลา  30 กว่าปีที่ผ่านมาสำหรับการดำเนินธุรกิจของ KFC ในประเทศไทย แม้จะประสบความสำเร็จอย่างมากทางการตลาด โดยการตอกย้ำสินค้าไก่ทอดของตนเอง แต่KFC ไม่หยุดอยู่เพียงเท่านั้น ล่าสุดในปี 2016 ได้เพิ่มกลยุทธ์ทางการตลาดในประเทศไทยด้วยการทำ Branding ด้วยแนวคิด ที่เห็นว่า แบรนด์ เป็นเรื่องของความรู้สึก เมื่อนึกถึงต้องบอกได้ว่าแบรนด์นี้มีความรู้สึกอย่างไร หรือทำให้ผู้บริโภครู้สึกอย่างไร KFC จึงเริ่มต้นด้วยแนวคิด KFC Always Original เป็นตัวจริง เป็นสิ่งที่ดีที่สุด
สื่อสารโดยใช้รูปแบบงานศิลปะ  “มิวสิคแอนด์ป๊อปอาร์ต” (Music and Pop Art)

evergreen 16 aug_170817_0001

ปัจจุบัน KFC มีแผนขยายเป็น 800 สาขาในปี 2563 และมีการขยายสาขาแบบ Drive Through และออนไลน์มากขึ้นเพื่อ
ให้ผู้บริโภคเข้าถึงได้ง่าย  ด้วยประวัติศาสตร์อันยาวนานตั้งแต่สมัยทศวรรษที่ 50  มาวันนี้ KFC ได้ขยายตลาดกิจการอาหารจานด่วนไปทั่วโลก แม้จะมีความต่างของวัฒนธรรมมากมายทั้ง การกิน การใช้ชีวิตในแต่ละพื้นที่ แต่ดูเหมือนจะไม่เป็นปัญหาสำหรับ KFC  ทั้งนี้ทั้งนั้นเกิดจากการไม่หยุดที่จะปรับปรุงและพัฒนาให้ดียิ่งขึ้นมาโดยตลอด มีการวางแผน และกลยุทธ์ที่รองรับความเปลี่ยนแปลงของเศรษฐกิจรูปแบบใหม่ในยุคดิจิทัล

Uniqlo

7สิ่งสำคัญ ปั้นแบรนด์ให้ดังแบบ UNIQLO

evergreen-10aug

มาถึงวันนี้คงปฏิเสธไม่ได้ว่า UNIQLO แบรนด์เสื้อผ้าสัญชาติญี่ปุ่น นั้นโด่งดังเป็นที่รู้จักอย่างแพร่หลาย
ไม่เพียงในประเทศต้นกำเนิดอย่างญี่ปุ่นเอง หรือในประเทศไทยและประเทศอื่นๆในเอเชีย แต่สามารถบุกตลาดไกลถึงอเมริกา
และยุโรป อีกทั้งยังมีแนวโน้มที่จะขยายสาขาไปทั่วโลกในอนาคตอันใกล้อีกด้วย

จุดเริ่มต้นของ UNIQLO

UNIQLO เป็นแบรนด์เสื้อผ้าของบริษัท ฟาสต์ รีเทลริ่ง (Fast Retailing) รกเริ่มเดิมทีนั้นเป็นบริษัทผลิตเสื้อผ้าสำหรับผู้ชาย
ในชื่อ โอโกริ โชจิ ก่อตั้งในปี ค.ศ.1949  อยู่ในจังหวัดยามะกุจิ ต่อมาได้ขยายสู่ตลาดเสื้อผ้าสำหรับสุภาพสตรีด้วย
โดยทายาทของครอบครัว  นายทาดาชิ ยานาอิ (Tadashi Yanai)  และใช้ชื่อว่า “UNIQLO Clothing Warehouse”
เปิดขึ้นที่เมืองฮิโรชิมาในปี ค.ศ.1984  เรียกได้ว่าเป็น UNIQLO สาขาแรกของโลก  โดยที่มาของชื่อนั้นมาจากการผสมคำว่า Unique และ Clothing หรือ UNI-CLO   นั่นเอง
แต่สาเหตุที่เราเห็นว่าสะกดด้วยตัว Q นั้นเกิดจากข้อผิดพลาดในขั้นตอนของการจดทะเบียน นับได้ว่าเป็นความไม่ตั้งใจที่
กลายมาเป็นเอกลักษณ์ที่โดดเด่นอย่างมากในเวลาต่อมา


1.เอกลักษณ์แห่งความสำเร็จ

เราจะพบว่า UNIQLO  มีความชัดเจนในการนำเสนอตัวตนสู่ท้องตลาดเป็นอย่างมาก ด้วยรูปแบบของสินค้าและบริการอันมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และนั่นทำให้กลุ่มลูกค้าจำนวนมหาศาลให้การตอบรับอย่างดีเรื่อยมา  ปัจจัยต่อไปนี้เป็นสิ่งที่ UNIQLO
มอบให้ผู้บริโภคและได้ใจพวกเขาเหล่านั้นไปอย่างจัง

2.สินค้า

สิ่งที่เรียกได้ว่าโดดเด่นที่สุดคงจะหนีไม่พ้นตัวผลิตภัณฑ์ ซึ่งประกอบไปด้วยเสื้อผ้าทั้งของผู้ชาย ผู้หญิง และเด็ก
เรียกได้ว่าเหมาะกับทุกเพศทุกวัย และทุกๆโอกาส โดยมีแนวคิดให้สินค้าของตนเป็น Lifewear  คือ เสื้อผ้าสำหรับทุกคน
ทุกที่ ทุกเวลา

3.เนื้อผ้าดี

บริษัทเน้นคุณภาพในส่วนนี้เป็นอย่างสูง เพราะมีความต้องการให้ลูกค้ามีคุณภาพชีวิตที่ดีหากสวมใส่เสื้อผ้าของ UNIQLO
ทั้งที่ใส่แล้วเย็นสบายในอากาศร้อน และให้ความอบอุ่นได้ในอากาศหนาวโดยไม่จำเป็นต้องเป็นแจ๊คเก็ตตัวหนาอีกต่อไป
เพราะทางบริษัทมีการพัฒนาในจุดนี้ด้วยการนำเทคโนโลยี HeatTech  เข้ามาช่วย

4. การออกแบบ

UNIQLO ถือเป็นอีกหนึ่งบริษัทที่มีจุดยืนที่มั่นคงมากๆ ในเรื่องของดีไซน์ที่เป็นเอกลักษณ์ คือมี ความเรียบง่าย แต่ดูดี มีการออกแบบทั้งรูปทรงและสี ที่ดูแล้วสุภาพแต่ไม่น่าเบื่อ เพราะคุณสามารถนำมา mix and match ได้ตามใจต้องการ อีกทั้งยังไม่ตามกระแสแฟชั่นที่กำลังนิยม ทำให้ทุกคนสามารถสวมใส่เสื้อผ้าของ UNIQLO ได้ตลอดเวลาดังสโลแกน “Made For All”

5. ราคา

หลายคนเห็นตรงกันว่าเสื้อผ้า UNIQLO ราคาถูก หมายถึงเมื่อเทียบกับคุณภาพแล้ว การมีเสื้อยืดที่เนื้อผ้าดี
ตัดเย็บอย่างประณีต ในราคาหลักร้อยบาทนั้น ถือว่ายิ่งกว่าคุ้มค่า  จากการมีสินค้าที่มีปริมาณมากจึงสามารถลดต้นทุนในการผลิต และราคาขาย ทำให้แนวคิด สินค้าคุณภาพสูงราคาต่ำนั้นครองใจผู้คนมากมาย

 6.บริการ

ลูกค้าหลายคนของ UNIQLO ทั้งหน้าเก่าและหน้าใหม่ต่างพูดเป็นเสียงเดียวกันว่า ร้านUNIQLO นั้นมีการให้บริการที่ยอดเยี่ยม  เริ่มตั้งแต่ตัวร้านที่ไม่ว่าสาขาใดก็จะมีมาตรฐานที่ใกล้เคียงกันคือ ขนาดใหญ่สะดุดตา มีการจัดพื้นที่ที่ยอดเยี่ยม สีสันดึงดูด
นับเป็นการเชิญชวนลูกค้าเข้าร้านตั้งแต่แรกเห็น ทำให้จากที่ไม่ได้ตั้งใจจะเข้าก็ต้องเข้า

เมื่อเข้าไปแล้วก็จะพบกับชั้นวางสินค้าที่จัดเป็นสัดเป็นส่วน สวยงาม น่าหยิบจับ มีห้องลองเสื้อผ้ามากมายเพียงพอกับความต้องการ ถือเป็นความใส่ใจข้อสำคัญของธุรกิจร้านขายเสื้อผ้า ทำให้จากที่ตั้งใจซื้อแค่เสื้อยืดตัวเดียวก็ได้อย่างอื่นไปอีกมาก

และประการสำคัญก็คือ เจ้าหน้าที่ พนักงานในร้านทุกคน มีการให้บริการที่ดีมาก ขยันขันแข็ง มีกิริยามารยาทที่เป็นมิตร
พร้อมต้อนรับให้คำแนะนำแก่ลูกค้า สร้างบรรยากาศที่ดีในร้านไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัด ซึ่งจุดนี้ถือว่าทางประเทศญี่ปุ่นเน้นเป็นพิเศษ มีการจัดอบรมพนักงานในทุกๆประเทศที่มีการดำเนินธุรกิจ ซึ่งถือเป็นเอกลักษณ์ที่สำคัญอีกหนึ่งอย่างของความเป็นญี่ปุ่นอย่างที่เรารู้กันดี

7.วิสัยทัศน์ของผู้นำ

ต้องยอมรับว่าส่วนสำคัญที่ทำให้ UNIQLO ประสบความสำเร็จได้ในวันนี้ มาจากการมีผู้บริหารที่มีความสามารถ และมีวิสัยทัศน์
ในการทำงานระดับมืออาชีพ  ตั้งแต่การวางแนวคิดและแนวทางอันมีจุดยืนของแบรนด์อย่างชัดเจนตลอดมา การสร้างมาตรฐานตามแบบฉบับของชาวญี่ปุ่น ทั้งในส่วนของสินค้าที่มีความประณีตในทุกขั้นตอน หรือทรัพยากรมนุษย์ที่มีการจัดอบรมสร้างบุคลากรที่มีคุณภาพอยู่เสมอ อีกทั้งผู้บริหารอย่าง ทาดาชิ ยานาอิ (Tadashi Yanai)  ยังมีนิสัยกล้าเสี่ยงแต่ก็ตั้งอยู่บนความละเอียดรอบคอบและใส่ใจ ดังที่เขาเคยกล่าวไว้ว่า

“ผมไม่คิดว่าผู้จัดการที่ไม่ใส่ใจในรายละเอียด จะเรียกว่าผู้จัดการที่ดีได้”

 2

นอกจากนี้ ทาดาชิ ยานาอิ ยังเล็งเห็นช่องทางมากมายในการทำธุรกิจ จึงเร่งพัฒนาองค์กรและตัวสินค้าอย่างสม่ำเสมอ ไม่ว่าจะเป็นการร่วมมือกับพันธมิตรยักษ์ใหญ่อย่าง Disney เพื่อสร้าง collection เสื้อผ้าโดยครอบคลุมไปถึงของ Marvel และ
Star Wars หรือการจับมือกับศิลปินที่มีชื่อเสียงในวงการต่างๆ เรียกได้ว่านำงานศิลปะมาอยู่บนเสื้อผ้าเลยทีเดียว ซึ่งสามารถขยายกลุ่มลูกค้าได้อีกมาก โดยการออกแบบ collection ต่างๆนั้นเขาก็ให้สิทธิ์กับ ดีไซเนอร์ที่มาออกแบบ ให้ความเคารพ และให้เกียรติในการทำงานอย่างเต็มที่

เป้าหมายในอนาคต

แม้ว่าในวันนี้ UNIQLO จะขึ้นแท่นแบรนด์เสื้อผ้าชั้นนำของโลก ด้วยรายได้อันดับ 1 ในเอเชีย และอันดับ 4 ของโลก
แต่การพัฒนาที่ไม่หยุดหย่อน ก็ทำให้บริษัทตั้งเป้าหมายไว้ถึงการเป็น แบรนด์เสื้อผ้าอันดับ 1 ของโลกให้ได้ ในปี ค.ศ. 2020
โดยทุกวันนี้ก็เริ่มเห็นการลงทุนในรูปแบบใหม่ออกมาอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าจะเป็นการเปิดตลาด เสื้อผ้ายีนส์ ซึ่งถือว่าเป็นตลาดที่ท้าทายเป็นอย่างมากในการแย่งชิงความเป็นหนึ่ง โดยเฉพาะในสหรัฐอเมริกา หรือการเพิ่มช่องทางการขายแบบออนไลน์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้ามากขึ้น  อีกทั้งยังเปิดตัว เครื่องขายเสื้อผ้าอัตโนมัติ โดยเริ่มให้บริการบริเวณสนามบินในแคลิฟอร์เนีย ประเทศสหรัฐอเมริกาเป็นที่แรกและกำลังขยายไปสู่รัฐอื่นๆ เพื่อความสะดวกของกลุ่มลูกค้านักเดินทาง
จะเห็นได้ว่ากว่า UNIQLO จะกลายมาเป็นแบรนด์เสื้อผ้าชั้นนำของโลกได้นั้น ย่อมเกิดจากการทำงานอย่างหนักตั้งแต่เริ่มต้น
ความตั้งใจที่จะให้สิ่งที่ดีที่สุดกับผู้บริโภค การสร้างมาตรฐานที่ดีในทุกๆ ที่คุณจะเห็นโลโก้สไตล์ Minimal สีขาวแดงปรากฏอยู่ (แม้ว่ามันอาจจะไม่ปรากฏบนเสื้อผ้าของคุณก็ตาม)  นั่นหมายถึงคุณจะได้เจอกับสิ่งที่ดีที่สุดที่ร้านขายเสื้อผ้าสามารถมอบให้คุณได้ ไม่ใช่คำกล่าวที่เกินจริงหากจะกล่าวว่า

“ณ วันนี้ UNIQLO คือแบรนด์เสื้อผ้าที่สามารถครองหัวใจผู้คนทั่วทุกมุมโลก”

 

ที่มา:  thrillist.com  ,bangkokbiznews.com  ,uniqlo.com